Триггер что это в психологии простыми

Журнал Практической Психологии и Психоанализа

Аннотация

В данной статье представлена концепция влияния триггеров на аддиктивное влечение к употреблению ПАВ в рамках когнитивно-поведенческого подхода. Описаны методы работы с наркозависимыми пациентами, приведены образцы специальных таблиц и бланков облегчающих реализацию данного подхода на практике.

Ключевые слова: наркотическая зависимость, триггер, аддиктивное влечение, методы психотерапии.

Понятие «триггер» (англ. «trigger» в значении существительного «собачка, защёлка, спусковой крючок – в общем смысле, приводящий нечто в действие элемент»; в значении глагола «приводить в действие») имеет несколько смыслов. В данной статье мы рассмотрим это понятие в контексте употребления психоактивных веществ (ПАВ) и зависимости от них.

К счастью, наркотическая зависимость не является неизбежным результатом употребления наркотиков. Употребление наркотиков необходимое, но не достаточное условие для того, чтобы стать «наркоманом». Согласно анализу данных, полученных Warner L.A. с коллегами (1995), среди американцев в возрасте от 15 до 54 лет распространенность употребления нелегальных наркотиков (марихуаны/гашиша, кокаина/крэка, героина, галлюциногенов) и не медицинского использования рецептурных психотропных препаратов (снотворных, транквилизаторов, стимуляторов, анальгетиков) оставляет 51,0%. Больше половины респондентов в выборке являлись наркопотребителями, то есть употребляли хотя бы один из вышеуказанных препаратов, в какой-либо момент своей жизни. А 15,4% употребляли психоактивные вещества в течение последних 12 месяцев. В среднем, менее чем у 20% потребителей запрещенных наркотиков развивается наркотическая зависимость, и они переходят в категорию «проблемных» наркопотребителей. Этот процент зависит от вида наркотика, степени его «чистоты», способа употребления и многих других факторов (UNODC, 2012). Несмотря на это некоторые люди вследствие особенностей личной истории и/или наследственной предрасположенности особенно уязвимы к тому, чтобы незаметно для себя перейти от экспериментирования с психоактивными веществами к регулярному употреблению, а затем и к систематическому проблемному употреблению и наркотической зависимости. Прием ПАВ позволяет им получить определенные положительные эффекты и/или дает возможность преодолеть негативные состояния. Повторение приема закрепляет у таких людей привычку решать свои внутренние и внешние проблемы химическим путем. Употребление наркотиков превращается из попытки получить удовольствие в деятельность направленную на то, чтобы избежать болезненной абстиненции (Nutt, 2012). Так образуется замкнутый круг наркозависимости из которого человеку очень сложно самостоятельно выйти.

Рисунок №1. Как употребление наркотиков превращается из попытки получить удовольствие в деятельность направленную на то, чтобы избежать болезненной абстиненции.

Синдром наркотической зависимости понимается, как психическое и поведенческое расстройство, поддающееся лечению, но склонное к рецидивам. По данным Илюка Р.Д. с коллегами (2012), до 90% наркозависимых [от опиатов], прошедших однократный курс стационарного лечения, в течение года возобновляют неконтролируемое употребление наркотиков. Кроме того, регистрируется высокая повторная обращаемость за стационарной помощью – более 70% больных поступают на лечение несколько раз в год. Ввиду этого актуальным представляется развитие мультимодальных подходов по осуществлению преемственности лечения, профилактике срывов, рецидивов и повторных госпитализаций. Рецидивирующий характер наркотической зависимости побуждает к развитию и внедрению ресурсосберегающих технологий лечения и реабилитации, осуществляемых специалистами – врачами психиатрами-наркологами, врачами-психотерапевтами и медицинскими психологами, в том числе на уровне дневного стационара и индивидуального амбулаторного приема. Целью этого этапа лечения заключается в том, чтобы обеспечить преемственность терапии и предотвратить возвращение пациента, у которого купирован синдром отмены к новому рецидиву заболевания. Задача специалиста состоит в том, чтобы укрепить мотивацию на выздоровление, сформировать устойчивый психотерапевтический альянс, научить пациента как избегать ситуаций высокого риска срыва и тому, как сдерживать свои позывы к употреблению ПАВ. Мероприятия по предотвращению срывов и рецидивов включают в себя научно обоснованную фармакотерапию, психотерапию, психокоррекционную психологическую помощь и социальную работу. Для осуществления этой цели, как нельзя лучше, подходят когнитивно-поведенческие вмешательства, которые представляют собой комплекс структурированных методик, основных на теории социального научения, необходимых для изменения поведения, связанного со злоупотреблением психоактивными веществами. Эти методики включают в себя функциональный анализ проблемного поведения, баланс действий и последствий, выявление триггеров, борьбу с аддиктивным влечением (тягой), когнитивное реструктурирование, техники самопоощрения и самоконтроля, развитие навыков управления рисками, образом жизни и способами предупреждения рецидивов (Carroll, 1998, Jaffe, 1988, Marlatt & Gordon, 1985).

Под триггерами в контексте употребления психоактивных веществ понимается любые эмоциональные состояния и событийные факторы, которые способствуют активации у пациентов аддиктивного влечения (тяги) к употреблению ПАВ после периода воздержания [2, 4]. Взаимосвязь триггеров и аддиктивного влечения схематично выглядит следующим образом: «триггер» – «мысль» – «тяга» – «употребление ПАВ».

Рисунок №2. Взаимосвязь триггеров и аддиктивного влечения.

Основное предположение лежащее в основе когнитивно-поведеческой терапии (КПТ) состоит в том, что процессы социального обучения и научения играют важную роль в развитии и продолжении злоупотребления ПАВ. Зависимость понимается как поведенческий стереотип решения своих внутренних и внешних проблем посредством наркотиков, сформировавшийся в результате многократного повторения опыта. Это осознание может привести к пониманию двух перспектив: во-первых, какие конкретно потребности индивид пытается удовлетворить посредством приема наркотиков, и, во-вторых, какие навыки удовлетворения собственных потребностей нужно развить, чтобы субъект перестал полагаться исключительно на употребление ПАВ (Kadden, 1992, Marlatt & Gordon, 1985, Monti, 1989).

В своей практике, после установления контакта, определения цели лечения и проведения краткого мотивационного интервью мы обычно просим наших пациентов проанализировать свои последние три – четыре срыва. Для этой цели мы предлагаем воспользоваться таблицей, объясняем, как ее заполнять, взяв в качестве примера последний срыв или рецидив (Jaffe, 1988).

Таблица № 1. Функциональный анализ употребления ПАВ.

Что побудило меня употребить

Что хорошего мне это дало

Что произошло плохого

В качестве рабочего инструмента для выявления триггеров мы в своей психотерапевтической практике используем «Перечень триггеров», которые представляют собой модифицированную версию спусковых механизмов активации аддиктивного влечения предложенных в исследовании Epstein D.H. с коллегами (2009). «Перечень триггеров» представляет собой бланк, в котором перечислены 12 основных триггеров, которые запускают желание вернуться к употреблению наркотиков. Пациенту предлагается представить себе, что он прямо здесь и сейчас сталкивается с описанными в бланке состояниями или оказался в одной из следующих типов ситуаций. Мы просим максимально четко оценить, указав на шкале, от 1 до 100 степень своей уверенности в своих силах противостоять искушению употребить наркотики и чувствовать себя уверенно, оказавшись в одной из данных ситуаций. Также пациенту предлагается придумать и добавить к имеющемуся списку свой собственный пункт (ситуацию, состояние, чувство, мысль), который провоцирует у него появление или резкое усиление аддиктивного влечения.

После того, как триггеры были выявлены, следует совместно с пациентом оценить степень риска каждого триггера и составить индивидуальную карту ситуаций высокого риска, в котором триггеру будет присвоен ранг опасности (например: красный, оранжевый или желтый). Данные ситуации могут быть использованы специалистом в дальнейшей работе для организации тренинга совладания путем ролевого проигрывания ситуаций и составления рационального плана действий.

Пациенту дается домашние задание: он должен придумать и записать на листе бумаги план, как он будет избегать воздействия каждого конкретного триггера с учетом степени угрозы, который он несет. Этот план должен быть реалистичным и должен включать в себя альтернативные варианты поведения. Эти действия должны быть простыми, поведенческими и реализуемыми на практике, например: «Если я почувствую искушение употребить наркотики – я могу принять таблетку налтрексона и сходить на группу Анонимных Наркоманов». После совместного с пациентом разбора и обсуждения этого домашнего задания мы просим пациента разработать систему напоминаний – сделать из тонкого картона небольшие карточки, в которых будут кратко написаны основные триггеры, а также способы противостояния тяге и решения проблем без употребления наркотиков. Такие карточки мы рекомендуем пациенту всегда носить с собой, например, вместе с документами или ключами. Альтернативой бумажным карточкам является напоминания, сделанные пациентом в своем смартфоне. Используемая нами техника может расширить горизонт возможностей и помочь пациенту перестать считать себя жертвой некоего автоматического и непонятного процесса, над которым он не имеет никакой власти. Вместо этого пациент может почувствовать себя активным и последовательным участником процесса изменений, что положительным образом отразится на его самооценке.

Совместно с психологом или врачом пациент может предпринять план действий по нейтрализации воздействия некоторых триггеров. Среди возможных мер это может быть: смена телефонного номера; удаление из списка «друзей» в социальных сетях и мессенджерах лиц, продолжающих употребление ПАВ; отказ от посещения определенных мест и компаний; избавление дома от предметов ассоциативно связанных с наркотиками; добровольный временный внешний контроль финансов, осуществляемый доверенным лицом; смена маршрута передвижения, а в некоторых случаях при возможности даже места жительства и т.д.

Если наркотики являются единственным способом, посредством которых человек справляется с определенными вещами, то очевидно, что такой индивид очень сильно психологически зависит от них. Такой человек, по сути, не имеет выбора (Monti, 1989). Не секрет, что наркозависимые обычно используют неэффективные стратегии преодоления трудностей, зачастую реагируя шаблонно, по привычной модели, избегая своих невыносимых чувств и жизненных проблем посредством приема ПАВ, будучи неспособными сопротивляться тяге к употреблению наркотиков. В виду этого первостепенной задачей КПТ является научение пациентов технологии выявления и идентификации триггеров, «запускающих» активацию тяги. Другой задачей является проведение тренинга навыков – как избегать и обходить стороной триггеры. Помимо этого необходимо стимулировать пациентов овладеть другими, более эффективными способами управления своими чувствами и навыками решения проблем, не прибегая к использованию наркотиков.

Специалист просвещает пациента о динамической природе тяги к наркотикам, которую активирует триггер. Если тяга сильная то, как правило, она кратковременная, и ее можно «переждать» переключая свое внимание и отвлекаясь. С увеличением времени воздержания, тяга как приливная волна, откатится назад и сойдет на нет. Но некоторые пациенты говорят о том, что они употребляют наркотики, чтобы избавиться от тяги. Задача психолога или врача проинформировать пациента о высоком риске возвращения к неконтролируемому употреблению ПАВ в этом случае (что в большинстве случаев известно самим пациентам исходя из опыта). В качестве метафоры мы используем иносказательный образ «Кормления дракона». Чем больше кормить дракона – тем сильнее и могущественнее он будет становиться. Перестав беспокоить после еды, на время, в другой раз дракон будет просить еще больше пищи. Единственный способ его победить – не кормить его вообще. Мы увещеваем пациента не «подкармливать» свою тягу воспоминаниями о прошлом «хорошем» употреблении, и учим, как, по возможности, избегать триггеров.

Очень важно задать пациентам вопрос: «Как именно вы переживаете тягу?». При активизации влечения к наркотикам пациенты склонны вспоминать только положительные аспекты употребления ПАВ и привлекательные картины, вытесняя из своего сознания негативные образы. По этой причине специалист совместно с пациентом может составить список негативных аспектов и последствий употребления наркотиков таких как: неконтролируемое употребление, синдром отмены, конфликты с близкими, социальное отвержение, чувство вины, правовые проблемы и т.д. Список этих последствий мы рекомендуем пациенту носить с собой как напоминание. Тактика разговора с самим собой и напоминания самому себе об отрицательных последствиях употребления может быть одним из инструментов борьбы с аддиктивным влечением (Carroll, 1998). Другим способом уменьшения привлекательности предвкушения от приема ПАВ является попытка представить тягу в виде негативного образа или того, что вызывает чувство отвращения (дьявола, червя, змеи, паука и т.д.).

Еще одним способом психотерапевтической работы с пациентами является техника снижения доступности наркотиков, которые сами по себе являются сильнейшими триггерами для наркозависимых. Специалист может задать пациенту вопрос: «Давайте на минуточку предположим, что вы захотели вернуться к употреблению наркотиков. Сколько у вас уйдет на это время?» Или «Какое минимальное время необходимо вам, чтобы купить одну дозу наркотика?» В некоторых случаях благодаря такой постановке вопроса мы узнавали, что пациент спокойно, как ни в чем не бывало, хранит наркотики у себя дома («на черный день») и не видит в этом никакой проблемы. После того как ответ получен, специалист может спросить пациента о том, какие конкретные шаги он может предпринять, чтобы оградить себя от наркотиков и максимально затруднить их приобретение. Во многих случаях может быть полезно специальное структурированное домашнее задание, направленное на то, чтобы составить список мер по уменьшению доступа к ПАВ (Carroll, 1998).

Таблица №2. Список мер по уменьшению доступа к ПАВ.

Источники приобретения наркотиков (люди, места, сайты и т.д.)

Шаги, которые мне нужно предпринять для того, чтобы уменьшить доступность наркотиков

Источник

16 психологических триггеров и 20+ советов по их использованию

Из этого материала вы узнаете:

Психологические триггеры – это спусковой прием по типу выстрела. Он кстати так и переводится с английского. Этот метод активно используется во многих областях. Маркетологи сумели его использовать и для увеличения продаж.

Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Не все триггеры одинаково полезны и подходят для той или иной ситуации. Какие-то вызовут отторжение человека, а другие, наоборот, привяжут его к компании на долгие годы. Ниже как раз описаны те инструменты, что положительно работают на психологию потребителей.

Что такое психологические триггеры

Ранее этим термином пользовались при диагностировании психиатрических отклонений у человека. Триггером в английском языке называют какую-либо деталь, приводящую в действие механизм, или, попросту, спусковой крючок. По аналогии также стали называть любые внешние факторы (действия, фразы или слова, ситуации, картинки и т. д.), которые становились причиной обострения заболевания или приводили к болезненной реакции. Например, у человека, страдающего клаустрофобией (страх замкнутого пространства), один вид закрывающихся дверей лифта мог вызвать панику, а тем более необходимость подниматься в нем.

В настоящее время данным понятием стали пользоваться более широко, его взяли на вооружение в различных сферах, и теперь с удовольствием применяют психологи, маркетологи, рекламщики и даже политики. Триггером стали обозначать любой внешний сигнал или фактор, который заставляет человека реагировать спонтанно и совершать определенные ожидаемые действия.

Принцип действия психологических триггеров

Большинство людей привыкло реагировать неосознанно с помощью своих эмоций и действий на внешние раздражители. Безусловно, воздействий очень много, и они различны по значимости для конкретного лица. Отдельно нужно назвать рефлексы тела, которые человек совсем не контролирует. Все люди одинаково начинают моргать и зажмуривать глаза при ярком свете или откашливаться, если что-то попало «не в то горло». Эти рефлекторные действия не относятся к тем, которые мы будем рассматривать в нашем материале.

Создание схемы запуска триггера можно сравнить с формированием действия условных рефлексов. Только нужно учесть, что очень важным элементом этого механизма будет эмоциональная составляющая, а не только закрепление с помощью многократного повторения «стимуляция – ответное действие».

Триггерам свойственны следующие особенности:

У каждого в подсознании спрятаны свои собственные «спусковые крючки», которые возникли благодаря индивидуальным особенностям, образу жизни и вследствие воспитания в определенных условиях и традициях. Поэтому люди абсолютно по-разному реагируют на одни и те же внешние сигналы.

Например, один человек привык выкуривать сигарету после того, как выпьет свой утренний кофе, поэтому даже запах напитка сразу вызывает желание курить. А другому визг тормозных колодок сразу напомнит о пережитой катастрофе, и его тело сожмется в ужасе.

С помощью эмоции триггер встраивается в схему поведения человека. Связка «реакция + внешний раздражитель», подкрепленная сильной эмоцией, закрепляется очень быстро и практически навсегда. Чтобы изменить поведение, навязанное таким образом, нужно приложить немало усилий. Вы понимаете, что еще один сладкий пирожок вреден для здоровья, но рука сама тянется и с этим очень трудно что-либо сделать.

Такие эмоции, как сильный испуг, могут в прямом смысле парализовать человека, не давая ему действовать. Если водитель попал в серьезную аварию, испытал страх за себя и пассажиров, то он может надолго отказаться от вождения.

Пожалуй, это было бы чересчур, если бы каждый внешний раздражитель становился «пусковым механизмом». В момент воздействия должна быть задействована сенсорная сфера. Можно сказать, что «хорошая память» в данном случае оказывает человеку не пользу, а вред, если триггер связан с какой-то негативной эмоцией.

Подобное отношение к триггеру часто спонтанны, их очень трудно контролировать, бывает, что индивид не понимает, что происходит. В очень тяжелых случаях, когда «крючок» был связан с сильным негативом, человек может действовать в искаженном состоянии сознания, абсолютно не контролируя себя и свои поступки.

В течение жизни копилка нашего эмоционального багажа пополняется разнообразным опытом, и не всегда с триггерами связаны отрицательные чувства, часто они имеют приятную или нейтральную окраску. Например, если во время обеденного перерыва вы привыкли пить чай с пирожным, то без сладкого вам уже и чая не захочется.

Также и для маркетологов связь между некоторыми «спусковыми механизмами» и потребительскими действиями открыла широкое поле для деятельности. Наиболее часто применяемые маркетинговые уловки не несут отрицательного заряда эмоций и не становятся разрушителями для человеческой психики.

Основные виды психологических триггеров

Понятие психологических триггеров является относительно новым, и у специалистов еще не принята единая классификация. Мы здесь разберем две основные.

1. Триггеры с положительной и отрицательной окраской

Положительными или отрицательными триггеры можно считать с некоторой долей условности. Например, вид пачки любимых сигарет вызывает желание курить. Сказать, что это полезная реакция, нельзя, однако в действии нет разрушительного влияния на психику человека. Одним из ярких примеров связки «триггер + реакция» в этой группе называют следующую, когда мать мгновенно просыпается от плача новорожденного, хотя ее сон был крепким и глубоким. Эмоция, связанная с триггером, не совсем положительная, ведь беспокойный сон малыша вызывает у мамы тревогу и опасение за его здоровье. Однако действие полезно для обеих сторон.

По наблюдениям психологов такого рода стимулы редко возникают сами собой. А вот психотерапевты часто применяют эти приемы для исследования реакций человека.

С отрицательными триггерами, к сожалению, приходится встречаться чаще, и они могут стать причиной неадекватных поступков или асоциального поведения. Их действие на психику разрушительно. Такая взаимосвязь основана на стремлении столкнуться лицом к лицу с самыми сильными негативными эмоциями. Человек в этот момент не в состоянии контролировать свое поведение, на поверхность выходят древние инстинкты, сохраненные, к примеру, на R-уровне.

Речь идет о стихийных проявлениях дикой агрессии, насилия, о желании доминировать, в том числе в сексуальном плане. Человек, с одной стороны, преодолевает свои страх или отчаяние, с другой стороны, сам становится агрессивным и опасным для окружающих. Известно, что от крика «Горим» обычная группа людей может превратиться в охваченную диким страхом толпу.

Эту классификацию нельзя считать полной и лишенной недостатков, так как многие психологические триггеры не входят ни в первую, ни во вторую группы. Отдельные стимулы часто используют в своей работе создатели рекламы, и мы еще поговорим об этом. К ним нельзя относиться, как к чисто положительным или отрицательным, на оценку будет влиять точка зрения или конкретные обстоятельства. Маркетологи постоянно используют привлекательный образ успешной жизни для повышения спроса на какой-то товар. Но что именно рекламируется, действительно ли пользу получат люди – это уже другой вопрос.

2. Разделение в зависимости от типа раздражителя

«Сигнальной лампочкой» может стать любой внешний объект или явление материального мира. Для классификации разделим их на несколько групп.

Общим для всех этих раздражителей является их принадлежность к продуктам, если так можно выразиться, внешнего мира. Но есть еще такие связки, когда триггером, запускающим психическую реакцию, выступает увиденный сон, внезапное воспоминание или неясные грезы и мечтания – то, что породил наш собственный мозг.

16 самых популярных психологических триггеров в маркетинге

1. Базовый

Это фундамент, на котором строится продающий сайт. Пользователь должен буквально сразу понять, какой ТОВАР тут представлен, что его можно КУПИТЬ, а не только полюбоваться, и каким образом он может это сделать. Чтобы данный триггер заработал, первая страница сайта должна содержать:

Объясняем, как это срабатывает.

Предположим, что человек зашел в Интернет с конкретным желанием приобрести определенную вещь или услугу. Какие действия он выполняет для этого: запрашивает Яндекс или Гугл, потом, открывая сайты (обычно от 6 до 8), бегло просматривает одну или две страницы. Если ему неинтересно или непонятно с первого взгляда на экран, то вкладка закрывается, долго изучать он не станет.

Первая причина того, что потенциальный клиент закроет ваш сайт − если там много непонятного; вторая – здесь не продается товар, а идет какое-то обсуждение; третья – сомневается, что можно приобрести.

Если сайт создан с целью вести коммерческую деятельность, то посетители должны на первой странице увидеть нужную информацию и понять навигацию на сайте. Когда все прозрачно, то появляется желание остаться и изучить более внимательно.

2. Путь покупателя

В маркетинге есть такое понятие, как «путь покупателя», который идет из пункта A, где он только зашел в магазин, до пункта В, где он совершил покупку. Задача разработчика – как можно быстрей, естественней и проще подвести клиента к точке B, в которой он должен уже достать кошелек. Если покупатель чувствует реальную заботу о себе, а не стремление обогатиться за его счет, то ему проще решиться на этот шаг, и он будет ощущать удовольствие от взаимодействия с вами.

3. Нажми на кнопку

Есть две основные мотивации – стремление приобрести и нежелание терять. Опыт прошлого, связанный с дефицитом, глубоко сидит в генах. «Хватай, что дают», «Бери, а то не хватит» − этот триггер работает очень хорошо, побуждая совершить действие прямо в этот миг, не упуская возможность.

Как это выглядит? Компании часто проводят распродажи и акции, чтобы избавиться от старой коллекции или остатков товара, и предлагают приобрести продукцию со значительными скидками.

Какими крючками можно привлечь внимание посетителей:

4. «Вы и это за меня сделаете? − Ага»

Ничего не поделаешь, людям свойственно лениться. Если возникают малейшие затруднения, клиент может отложить покупку или вовсе передумать. Поэтому, чем меньше действий ему нужно совершить для покупки, тем быстрее он оплатит. Подумайте, как еще упростить процесс покупки, и клиент будет ваш.

Что нравится покупателям:

Есть еще некоторые нюансы, которые можно поправить, если зайти на свой сайт в качестве клиента. Посмотрите, в каком месте он может остановиться, где ему будет непонятно. Тестируйте и исправляйте.

5. Новинки

Новинки привлекают и возбуждают. Ученые доказали, что при знакомстве с новинками мозг человека начинает получать вещество допамин в увеличенной дозе.

Новое выглядит более совершенным, заманчивым и прекрасным. Вот почему, чтобы создать ажиотажный спрос, компания Apple выжидает определенный промежуток времени, прежде чем выпустить новые iPhone и iPad. Большинству людей абсолютно ясно, что разницы между версиями почти никакой, однако раз за разом происходит одно и то же: после объявления о выходе новой модели владельцы гаджетов торопятся поменять их на новые. То же относится и к автомобилям – на ежегодных автомобильных выставках бренды представляют улучшенные варианты своих авто.

Впечатление от новизны может быть отрицательным, когда налицо нехватка опыта. Решить проблему поможет использование этого триггера вместе с приведенными дальше, например, с социальным доказательством или любопытством.

6. Вступить в команду

Довольно часто можно встретить в соцсетях такого рода призывы: «Как так, ты почему еще не с нами. Здесь уже много твоих друзей − тех, кто хочет менять свою жизнь, и у них это получается! Не отставай, присоединяйся к нашей дружной команде!». Триггеры в тексте подводят к мысли, что нужно быстрей бежать, а то останешься один. Никто не хочет выглядеть неудачником, поэтому призыв работает, и человек платит за то, чтобы «быть в команде».

7. Благодарность

Люди не любят оставаться обязанными. Если они получили подарок или полезную информацию, то считают себя обязанными вернуть долг. У некоторых это вызывает дискомфорт, беспокойство и желание поскорее компенсировать. Для маркетологов и профессиональных копирайтеров этот психологический триггер дает шанс привлечь новых клиентов.

Дело за малым – человек сначала получает что-то без оплаты.

Сегодня стало частой практикой – привлекать клиентов подарочными продуктами. Например, можно подарить пробную подписку на онлайн-журнал, бесплатную консультацию, временно открыть доступ в закрытое сообщество и т. д. После получения подарка клиент может приобрести платный продукт.

Хорошо также работает следующий прием, когда в обмен на какой-либо простой шаг: «сердечко» под постом, согласие получать рассылку, вступление в сообщество в соцсети – посетитель получает скидку, небольшой презент или еще что-то ценное.

8. Предложение

Встречались ли вы с таким призывом: «Готов потратить свое драгоценное время, чтобы бесплатно разработать для вас стратегический план, как заработать за месяц 1000 долларов?». А что вы при этом думали? Наверняка в вашем мозгу возник вопрос: «Зачем это мне?». И это нормально. Отвечать на многочисленные вопросы – это работа мозга. В работе профессора психологии Калифорнийского университета Майкла Газзанига «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» объясняется, что нашему рациональному уму свойственно всегда искать смыслы даже там, где их быть не может. Мозг пытается выстроить логические цепочки и найти разумные причины всему, что с нами случается.

Психолог Эллен Лангер проводила эксперимент «Xerox experiment», который показал, что людям свойственно откликаться на предложение, если им предоставили причины, даже абсолютно необоснованные.

Из вашего текста пользователь должен понять, почему ему стоит воспользоваться вашим предложением и какие он получит от этого выгоды.

9. Любителям халявы

Использование психологических триггеров в продажах в данном варианте основано на стремлении человека к халяве. К сожалению, в маркетинге принято играть на человеческих слабостях.

Как включается триггер жадности? С помощью распродаж, конкурсов, акций, скидок, бонусов, подарков, бандлов. Привлекательно выглядит призыв получить ДВА продукта, заплатив за ОДИН. Или второй получить в за 50 %, а третий БЕСПЛАТНО.

Халява радует сердца многих интернет-пользователей. Предложи что-нибудь без оплаты и они будут приглашать своих знакомых к вам в сообщество, репостнут вашу запись и даже могут купить что-нибудь у вас, хотя и не понимают иногда зачем им это.

10. Индивидуальный подход

Использование данного стимула основано на том, что люди хотят чувствовать свою исключительность, особенность, уникальность. Здесь срабатывает гордыня, тщеславие и стремление к превосходству. Как правильно применять этот психологический триггер в копирайтинге:

У каждого человека своя уникальность. Но есть общие ценности у вашей целевой аудитории. Можно их определить и сообщить своим пользователям, что ваши товары несут эту ценность

11. Создание истории

Захватывающие истории редко кого оставляют равнодушными. Они легко воспринимаются на слух, запоминаются и передаются дальше, именно поэтому с помощью устного творчества в глубокой древности от одного человека к другому передавались знания и мудрость. Многие дошли и до настоящего времени.

В историях подкупают настоящие чувства, они проникают в сердце, а не скользят по поверхности. Геральдом Зальтманом, автором бестселлера «Как думают потребители: важные откровения о природе рынка» было доказано, что решение приобрести в 95 % случаях приходит неосознанно, под действием эмоций.

Грамотное использование сторителлинга позволяет активизировать участки мозга, которые отвечают за восприятие с помощью органов чувств. Через истории человек может буквально проникнуть в другую реальность, проживать разные эмоции, ничего при этом не делая. Если история связана с какой-то вещью, то принимать решение о покупке будет не рациональный ум, здесь все будет решено на уровне эмоций. Некоторые бренды активно и успешно этим пользуются.

Робу Уокеру, автору «Buyingin: What we buy and who we are» и Джошуа Глену принадлежит идея одного эксперимента: было решено купить подержанные дешевые вещи, причем не одну сотню даже, и выставить на продажу, сопроводив каждую трогательным описанием. Над созданием «историй жизни» трудилось 200 писателей. Товары с качественным контентом были представлены на еBay. Друзья получили прибыль 2700 %, заработав 8000$. Как вы считаете – это работает?

12. Борьба с общим врагом

Борьба против общего врага очень сближает. Этот факт хорошо известен и широко применяется в разных сферах. Всегда можно найти такой образ, против которого можно повести борьбу: голливудские фильмы, феминизм, сладости и т. д. Не обязательно делать это с серьезным видом, можно просто поиграть.

Использование этого психологического триггера очень распространено в разных областях. Может вам не потребуется искать что-то материальное на роль общего врага, и вы выберите какую-то острую тему, которая сейчас волнует многих людей. Одному известному сайту, например, удалось собрать под свои флаги большую аудиторию, предложив тему противостояния с программой «Платон». На этот триггер пришли неравнодушные обладатели автомобилей.

13. Использование стереотипов

Каждый человек – это копилка убеждений и стереотипов, сформированных за всю жизнь, и влияющих на поступки, образ мыслей, эмоции и сделанные выборы.

В качестве примера можно взять следующее: многие убеждены, что из Китая приходит только некачественная продукция, а Германия поставляет отличные товары, но они стоят дорого. И еще такое убеждение, что знак ГОСТ, принятый в СССР, является символом качества и безопасности продуктов питания в отличие от многих современных товаров.

Как правильно применить этот «крючок»? К примеру, в вашей хлебопекарне используется оригинальная итальянская (немецкая, австрийская) рецептура для выпечки булочек или на производстве мебели мастера работают на японском оборудовании. Так же вы можете привлечь, если применяете экологически чистые продукты или сортируете мусор.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

14. «Хочу все знать!»

Профессором Университета Карнеги-Меллон Джорджем Левенштейном был обнаружен такой факт в поведении – он выявил типичную склонность человека направлять силы на то, чтобы узнать то, что ему любопытно.

В его книге приводится сравнение удовлетворения любопытства с желанием дотронуться до того место, где чешется. Свойство любопытства таково, что благодаря ему человек начинает активно действовать, да еще с явным предвкушением будущего удовольствия. Если в вашем послании скрыт этот психологический триггер, то потенциальным покупателям будет интересно узнавать, что пришло от вас по рассылке, читать все материалы и приобретать ваш товар, чтобы разгадать секрет и удовлетворить свое любопытство.

С триггером любопытство можно работать различными способами. Для большей эффективности обычно объединяют несколько стимулов, о которых рассказано в данном материале.

Чтобы как можно дольше посетители оставались на сайте, в тексты закладываются слова-триггеры, вызывающие желание узнать и получить больше. Материалы могут размещаться постепенно, например, в игровой форме. Но посетитель в итоге получает решение своей проблемы.

15. Где ваши документы?

Люди больше будут доверять вам или вашей компании, если вы предъявляете свидетельства, сертификаты и дипломы, подтверждающие компетентность. К сомнениям нужно относиться спокойно и с уважением. Выставляйте у себя все официальные документы, не упускайте возможность применить данный триггер.

Не стесняйтесь предъявлять документы о вашем образовании, прохождении курсов, участии в конкурсах и фестивалях. Это могут быть видео или фотоматериалы, если у вас производство. В общем все, что говорит о вашей работе и экспертности.

Как пользоваться этим триггером:

Если пользователь не увидит на сайте подтверждения вашей компетентности, скорее всего, он не будет тратить время на переписку с вами, а просто уйдет к конкуренту. Не стесняйтесь своих регалий и дипломов, выставляйте сами.

16. Стремление к самовыражению

Почему это важно? Вспомним, что «самовыражение» расположилось на вершине известной пирамиды потребностей Маслоу. Смысл здесь в том, что после удовлетворения основных житейских потребностей, человек желает самовыражаться. И мы ему можем помочь. Что нужно сделать:

Использование этого «спускового механизма» больше рассчитано на работу с постоянными покупателями, повышая их лояльность и усиливая желание вернуться за покупками и рекомендовать вас друзьям и знакомым.

Покупатель, который чувствует, что его искренне уважают, дают выразить свое мнение, прислушиваются к его рекомендациям, никогда от вас не уйдет добровольно. В какой-то мере он будет видеть себя даже членом вашей команды.

21 совет как правильно использовать психологические триггеры в продаже на сайте

Среди ваших потенциальных покупателей кого только нет, поэтому придется пробовать разнообразные варианты психологических триггеров, которые будут продвигать посетителей к покупке товара.

Хорошо, когда с каждым новым контактом интерес у покупателя растет, и он покупает, покупает и снова покупает. Что-то мы размечтались. А может нет…

Но следует помнить, что в маркетинге много инструментов помимо этих «спусковых крючков», нужно работать системно и анализировать получаемые результаты.

Пользоваться психологическими триггерами и их влиянием на человека полезно, это в какой-то мере может прикрыть слабые места вашего бизнеса. Но рассчитывать только на них было бы немного наивно.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник