С чего начинается стартап
От идеи к реализации: 12 этапов проектирования стартапа
Как и любой другой проект, стартап начинается с идеи. И, что примечательно, эта идея не обязательно должна быть гениальной. Бывает достаточно создать решение, выигрывающее на фоне существующих аналогов. Но как реализовать идею и создать продукт, привлекательный для потребителя и инвесторов?
Этап №1: Идея
Идею проекта Gurulook, социального сервиса поиска товаров по картинкам с игровыми элементами, где пользователь размещает фотографию понравившейся вещи, а другие юзеры публикуют ответ в виде ссылки на искомый товар, нам подсказали сами клиенты. В группах Kitmall и Kupinatao (наших интернет-магазинах товаров из Китая) в социальных сетях стали часто появляться запросы с просьбой помочь в поиске товара. Пользователи натыкались на красивую вещь в интернете, а где ее найти не знали. В какой-то момент они стали публиковать запросы с просьбой найти «похожее платье» или что-то еще и прилагали картинку. Пришлось создать отдельную тему для обсуждения «помогите найти». И вот здесь появилась идея создания сервиса.
Этап №2: Команда
Соберите людей, которым понравится ваша идея: на стадии запуска бизнеса большую ценность имеет потенциал работника и «горящие глаза». От того, каких людей вы привлечете для работы над проектом, во многом зависит его успех. Выявить таких людей из остальной массы не составляет труда. Они, как правило, энергичны, инициативны и душой «болеют» за дело (читайте статью Командообразование для стартапа: 7 распространенных HR-ошибок).
Этап №3: Рынок
Постарайтесь оценить размеры рынка. Если рынок предлагаемых вами услуг еще не сформирован, постарайтесь проанализировать данные аналогичных и смежных сегментов. Для определения рентабельности вложений в ваш проект необходимо понимать, сколько существует потенциальных потребителей. Изучите конкурентов, выявите их сильные и слабые стороны и на основании этого сформулируйте свои уникальные преимущества.
Этап №4: Концепция
На данном этапе вы составляете краткое описание исходных гипотез о своем бизнесе. Начать стоит с формирования цели: что, зачем и, самое главное, для кого вы хотите создать. Желательно подкреплять эту информацию цифрами. Важно подробно исследовать целевую аудиторию и на основании полученной информации нарисовать для себя портрет предполагаемого клиента. Это поможет более четко определить его потребности и грамотно сформировать предложение. От правильного выбора целевой аудитории напрямую зависит показатель конвертации пользователя в постоянного потребителя.
Чтобы точно спрогнозировать поведение потенциального потребителя, постарайтесь подробно описать один день из жизни, разбив его на интервалы по 15-30 минут. Особое внимание уделите времени, проводимому в интернете.
Нужно понимать, что помимо основной аудитории — той, на которую вы в первую очередь будете ориентировать проект, может существовать еще и вторичная — лица, потенциально заинтересованные в вашем продукте. Опишите, как вы видите клиента из каждой группы. Важный момент — оценка численности аудитории, готовой платить за ваш продукт. Как правило, эта группа людей гораздо меньше общего числа потенциальных пользователей. Пристальное внимание следует уделить анализу стратегических перспектив проекта (SWOT-анализ), а также возможным способам его монетизации. Опишите, как будет изменяться доход компании в течение трех лет? Какой посещаемости нужно за это время достичь, чтобы добиться нужных вам показателей? После того, как появилась ясность с доходами, приступайте к прогнозированию расходов на тот же период. Исходя из этого, оцените возможную прибыль. Если вы планируете привлекать инвестиции, то заранее определите их долю в проекте.
Этап №5: Техническое задание
В детальном проектировании стартапа на данной стадии нет особого смысла. Проект развивается и наращивается в реальном времени, учитывая пожелания пользователей и новое видение автора, пока не будет полностью реализована вся его концепция в рамках исходной идеи. Начинать разработку технического задания разумно с деления всего проекта на отдельные, целостные этапы.
Обязательно выставляйте сроки! И лучше выделять на каждый этап в два раза больше времени, чем вам кажется изначально.
Этап №6: Прототип
Не начинайте привлекать инвестиции в стартап, не построив прототип. Создайте проект продукта с набором базовых характеристик. Прототип должен быть простым для понимания и применения. Это могут быть схемы страниц, показывающие, какая информация и элементы управления должны располагаться в разделах сайта. Так вы сможете увидеть, как будет работать стартап до его программирования.
Этап №7: Тестирование
Как только прототип будет готов, попросите знакомых начать пользоваться им. Ваша задача — определить, правильно ли вы обозначили проблему и удовлетворяет ли предлагаемое вами решение потребности потенциального пользователя. Тестирование прототипа позволило нам усовершенствовать некоторые элементы сервиса.
Вашему ИП или ООО меньше трёх месяцев? Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур.Банк.
Ключевая идея Gurulook — возможность поиска товара по картинкам. Для пользователей оказалось важной максимально простая и удобная загрузка фото. Проанализировав замечания юзеров, мы упростили процесс публикации фото и добавили дополнительные возможности по изменению его размера.
Этап №8: Альфа-версия
Это стадия, на которой проект уже готов, но еще не протестирован. В процессе внутренних тестов в интерфейс вносятся некоторые мелкие коррективы, которые не были учтены при разработке и создании технического задания. Начинаются переговоры с первыми клиентами.
Этап №9: Закрытая бета-версия
У проекта появляется небольшое количество последователей, привлеченных для тестирования продукта. После тестирования производится работа над ошибками. В ходе закрытого бета-тестирования мы проанализировали цветовые предпочтения аудитории и осознали необходимость произведения редизайна сайта.
Этап №10: Публичная бета-версия
Ведется умеренно активное привлечение пользователей, заинтересованных в тех услугах, которые вы предлагаете, либо пользователей, постоянно находящихся в поиске чего-то нового. Задача номер один на этой стадии: превратить изначальные гипотезы основателей о рынке и потребителях в факты. Параллельно ведется работа над ошибками.
Бета-тестирование сервиса показало, что задуманные варианты геймификации не были активно восприняты целевой аудиторией. Мы предполагали, что у женской аудитории заведомо будет соревновательный интерес. За активность в Сети мы начисляли им рейтинг, но нигде его не публиковали. Это не вызывало интереса. В связи с этим было принято решение несколько видоизменить проект. Мы стали визуализировать рейтинги на главной странице, добавили лидерборды за неделю. Немного пересмотрели и сам механизм начисления баллов: изначально баллы участником начислялись за публикуемые в ответах ссылки, сейчас баллы начисляются в том случае, если пользователь, перейдя по ссылке, совершает покупку. Эти баллы впоследствии можно использовать для оплаты своих покупок в интернет-магазинах-партнерах.
Этап №11: Запуск
Начало работы проекта, его продвижение и оформление пакета юридических документов. Даже после полной реализации исходной идеи успешный стартап продолжает развиваться: совершенствуются техническая и идейная составляющие, исправляются всплывающие ошибки. Здесь же встает вопрос о регистрации товарного знака. Заявку на регистрацию товарного знака есть смысл подавать в том случае, когда вы вложили в свое название какие-то средства, поняли, что оно работает, но популярным оно пока не стало. Товарный знак имеет территориальное ограничение: если он зарегистрирован в России, то и охраняется он только в России. Зарегистрировать товарный знак в США возможно в том случае, если вы использовали его в течение двух лет.
Этап №12: Поиск инвесторов (часто может следовать за этапом создания прототипа)
Важно понять, какую часть бизнеса вы готовы отдать инвестору. Чтобы у проекта были шансы на жизнь, некоторые специалисты рекомендуют отдавать не более 15-25%. Устраивайте встречи с большим числом инвесторов, найдите несколько потенциально заинтересованных партнеров и переходите к переговорам о структуре сделки и ее закрытии. Не бойтесь оспаривать предложения инвесторов и предлагать свои условия. Четко определите границы контроля инвестора и варианты выхода из бизнеса. Обязательно пропишите эти вопросы.
Олег Жук, ведущий разработчик в компании VirtoWay
Как сделать стартап: этапы создания нового сервиса. Часть I: Подготовка
У вас есть крутая идея, друзья, с которыми вы готовы делать бизнес, и даже какая-то сумма денег. То есть все основные «ингредиенты» стартапа. Точно ли все? С чего начинать? И стоит ли вообще начинать? Рассмотрим начальные этапы разработки стартапа.
Навязчивая мысль «А давайте сделаем что-нибудь, вон однокурсник Вася Пупкин со своим стартапом уже в Сан-Франциско переехал» — это не идея, а просто «хотелка». Идея стартапа — это когда вы придумали сервис, решающий конкретную проблему конкретной группы пользователей. Лучше всего, если ваш сервис уникальный. Как минимум он должен серьезно отличаться от аналогов.
Поэтому если вы находитесь на этапе «А давайте сделаем что-нибудь», оглянитесь и изучайте проблемы, с которыми сталкиваетесь вы, ваши коллеги или друзья и которые теоретически можно решить с помощью программного продукта. Проблема должна быть настолько серьезной, чтобы пользователь готов был заплатить за избавление от нее.
Уже сейчас вам предстоит решить, будете вы двигаться в направлении b2b или b2c-сегмента. У кого-то из вашей компании будущих фаундеров есть опыт работы с крупными предпринимателями? Если да, общайтесь с бизнесменами. Изучайте бизнес-модели их компаний, ищите рабочие процессы, отнимающие у сотрудников много времени и сил, выясняйте, на что жалуются клиенты этих компаний.
Если опыта в бизнесе нет, обратитесь к личному пользовательскому опыту. Переберите в голове все действия, которые вы совершаете регулярно. Покупки, досуг, хобби, передвижения. Что дается сложно, что сделано неудобно, можно ли изменить ситуацию и как это сделать? Читайте тематические форумы, изучайте отзывы и комментарии, которые начинаются с «Не хватает…», «Неудобно…», «Добавьте возможность. ».
Совет. Не стоит прощупывать почву в чужеродной среде. Вам нужно хорошо знать и понимать аудиторию, чтобы, во-первых, не промахнуться с идеей, а во-вторых, эту идею продать. И сосредоточьтесь на аудитории с конкретными характеристиками. «Мы для всех» — путь в никуда, это знает даже самый посредственный маркетолог.
Представим, что вы нащупали проблему и у вас сразу родилось ее решение. Успокойтесь и положите коньяк на место. Теперь нужно проверить себя. А эта проблема вам не померещилась? А она серьезная, или это просто заморочка вроде «Такси приезжает через 7 минут, а хочу, чтоб через 6»? А готовы ли пользователи платить за ее решение?
Как узнать наверняка? Спросить потенциальных покупателей.
Если ваше решение полезно бизнесу, сделайте красивую презентацию, найдите контакты предпринимателей и добивайтесь личных встреч. Тем, с кем встретиться невозможно, отправляйте персональные (!) письма с просьбой ответить на несколько вопросов. Предлагайте им «плюшки» за обратную связь. Если вы сумеете правильно презентовать идею и она действительно актуальна, вам ответят.
Совет. Наймите крутого дизайнера, почитайте руководства по питчингу и рекомендации по составлению персональных писем.
Если сервис рассчитан на b2c, проводите массовое анкетирование. Пускайте в ход все доступные средства: соцсети, лендинг, гуглформы. Запустите рекламу, нагоняйте трафик отовсюду, где проводят время ваши потенциальные клиенты.
Если вы не знаете, где искать потенциальных пользователей и как с ними общаться, если вы за несколько месяцев никуда не продвинулись, лучше не начинайте. Почему? А вот почему: незаинтересованность рынка в продукте — самая распространенная (42%) причина провала стартапов по версии CB Insights.
Путь от идеи до успешного стартапа
Чтобы стартап не остался на этапе идеи, необходимо четко и решительно действовать. Но как это сделать и не упустить важные моменты? Существуют сотни и тысячи книжек, где представлены успешные истории предпринимателей, которые дают пошаговую инструкцию, как пройти путь от идеи до успешного стартапа.
Эксперт осеннего онлайн-марафона А:СТАРТ Данил Кислинский убежден, что единой инструкции нет – есть только личный опыт и множество шрамов, которые получает фаундер при запуске своей идеи. В рамках акселератора сооснователь сообщества Go Global Word и венчурный инвестор поделился своим видением пути стартапа от идеи до успешного бизнеса, выделив ключевые этапы, которые пройдет разработчик.
Это первый основополагающий шаг, который должен состояться еще до появления идеи. Команда – это люди, которые пойдут с вами осуществлять ваши совместные планы и решения. В любой команде есть две ключевые роли – те, кто создает продукт и те, кто его продает. Остальные роли тоже важны, но они являются сопутствующими и помогающими основным участникам.
В команде, где происходит своя «химия», где у вас есть общие взгляды и желание создать что-то новое, вы формируете идею, которую готовы совместно реализовать. У некоторых предпринимателей существует проблема, когда они придумывают кучу идей и верят в то,что каждая из них выстрелит. Но какую идею лучше выбирать среди множества других? Во-первых, нужно исходить из того, что вас лично беспокоит, какая у вас есть боль, которую нужно решить. Стартап должен быть не только про заработать денег или купить подешевле и продать подороже. Это про то, что вас задевает, и вы это хотите изменить. Таким образом, у вас будет больше усердия и мотивации решить эту проблему. Во-вторых, это должно беспокоить либо вашу команду, либо друзей, либо семью. Видение проблемы с разных сторон и приведет к пониманию того, какую ценность вы будете создавать.
Как строить позиционирование на рынке? Есть много разных методик, я предлагаю свою. Сделайте конкурентный анализ: отберите десять ваших самых крупных и сильных конкурентов, опишите их по двум категориям. Первая – это их плюсы: за счет чего они успешны, почему их любит ЦА. Например, это крупная компания с представительством и партнерами по всему миру, у них есть техподдержка 24/7. Из этого списка вы выбираете то, что можете сами сделать уже сейчас. Вторая категория – это список тех вещей, по которым конкуренты проигрывают перед ЦА. Опросите саму аудиторию, что им не нравится: например, у них плохая техподдержка, неудобный интерфейс и т. п. Это будет «золотая» информация, которая позволит вам выгодно отличаться от конкурентов, создать новую нишу и занять ее первыми.
Конкуренты, целевая аудитория и позиционирование не имеют значение, если у вас маленький рынок – компания должна развиваться и расти. Если вы выбираете узконишевой рынок, возможностей для роста и привлечения инвестиций не будет. Смотрите на рынки не только с позиции той страны, где вы находитесь, а глобально, на мировом уровне. Например, Израиль и Белоруссия изначально разрабатывают свои технологии под рынки других стран. Зачастую наши рынки недостаточно большие, чтобы реализовать инновационное решение ввиду экономической ситуации, консервативных взглядов и политической турбулентности. Если делать продукт, ориентируясь на ведущие страны, это укрепит ваши позиции со стороны бизнеса: у вас будут платежеспособные клиенты, и вы будете интересны инвесторам, которые охотнее вкладываются в проекты с перспективой выхода за рубеж.
Все предыдущие стадии – это наши гипотезы, которые необходимо подтвердить. Для этого мы используем инструмент Customer Development – тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Это могут быть опросы клиентов, онлайн или офлайн-встречи, где вы выясняете действительно ли есть боль и поможет ли ваше предложение решить ее.
Есть такой метод «paper prototype» – бумажный прототип, который представляет минимально рабочую модель несуществующего продукта на обычной бумаге. Вы можете нарисовать максимально простой образ, например, интерфейса приложения или прибора, и обсудить его с клиентом: насколько им удобно было бы пользоваться, что можно добавить, а что убрать. На первый взгляд, это кажется примитивным инструментом, но не стоит его недооценивать. Чем раньше вы получаете обратную связь, тем лучше будет конечный результат. Это сэкномит не только время, но и бюджет.
Построение бизнес-модели – это в первую очередь понимание того, как вы будете зарабатывать деньги. Я рекомендую использовать достаточно простой инструмент – это Business Model Canvas, где на одной странице вы можете описать ресурсы, партнеров, ценностное предложение, клиентов, финансы и т. д.
Кроме того, важно финансовое планирование. Так, некоторые инвесторы будут просить финансовые планы на три-пять лет, и это нормально. При этом все они понимают, что эти планы скорее всего не сработают, потому что планирование строилось на гипотезах. Но им важно знать, что вы умеете считать и имеете понимание финансовых основ.
Основные параметры, которые вы должны отобразить для инвестора в юнит-экономике это: стоимость привлечения одного клиента, сколько клиент будет находиться с вами в компании, сколько вы сможете заработать на одном клиенте, процент потери клиентов, процент удержания клиента и т. п. Также инвесторы смотрят на когорты клиентов: кто заплатил первый раз, кто вернулся к вам повторно. Все эти показатели говорят о том, что бизнес устойчив, происходит рост и есть удержание.
Go-to-market strategy – это стратегия выхода на целевой рынок, исходя из аудитории, их боли, ценностного предложения и позиционирования. Так, если ваша ЦА распределена по всему миру, можно сделать маркетинговую кампанию. Оффлайн-возможности – это, например, профконференции, где вы можете заявить о себе и физически встретиться с потенциальными клиентами.
Go global strategy – стратегия выхода на зарубежные рынки, которая дает вам долгосрочный рост. Для этого необходимо понимать на какие страны вы будете выходить, как изменится ваше позиционирование и, может быть, сам продукт.
Exit strategy – стратегия выхода, которая предусматривает заранее продуманный план по выводу инвестиций из проекта в момент его максимальной капитализации. Инвестору часто интересен этот аспект, и если он будет видеть внятный план по возврату вложенных средств, шансы на получение инвестиций значительно увеличатся.
Pandemic strategy – стратегия развития в период пандемии. Коронавирус изменил мир и нанес ущерб экономике большинству стран по всему миру. Логично, что каждый инвестор в дальнейшем будет задавать вопросы о том, как бизнес изменился в этот момент, и как вы собираетесь его развивать, например, в условиях самоизоляции. Определенного алгоритма нет, но я бы рекомендовал использовать те же стратегии выхода на рынок, учитывая новые реалии. Так, в период пандемии могут измениться ЦА, потребности, платежеспособность, а также каналы взаимодействия с клиентами.
По последней статистике, один предприниматель делает до 150 питч-презентаций, чтобы потенциально заинтересовать одного инвестора. Деньги не приходят легко, для этого необходимо проделать колоссальную работу над собой, своим проектом и разбираться в психологии тех, от кого хотите получить денег.
Не идите к инвесторам, которые не разбираются в венчурном бизнесе: они, как правило, инвестируют в традиционный бизнес – строительство, ритейл, и не понимают стартапы.
Идите к венчурным инвесторам, которые финансируют именно стартапы, и работайте с ними, как с целевой аудиторией. Например, есть ли смысл идти к инвестору, который вкладывает деньги в искусственный интеллект, если у вас биомедицинский стартап? Нет, это не его профиль. Венчурные инвесторы люди увлекающиеся и рискуют деньгами больше, чем традиционные, но они не будут инвестировать в то, чего не понимают. Раз не понимают, то не смогут держать руку на пульсе и управлять этим, а значит риск крайне высок. Поэтому определяйте тех инвесторов, которые финансируют проекты в вашей сфере.
Также необходимо понимать, по каким критериям инвесторы отбирают проекты. Как правило, у многих из них свои метрики и критерии. Но вы можете заранее помониторить их сайты, где они сами пишут свои запросы и интересы. Также проследите за ними на питч-презентациях: какие вопросы задают проектам, что их беспокоит, на чем акцентируют внимание.
Чтобы привлечь успешный фандрайзинг, вам необходимо иметь два вида презентаций:
1. Питч, который вы показываете и рассказываете физически. Он должен быть максимально кратким: расскажите с помощью чего и почему вы решаете проблему, Задача: вдохновить, заинтересовать и заразить людей своей энергетикой, чтобы у них было желание познакомиться с вашим продуктом поближе.
2. Питч, который вы отправите на почту заинтересованной аудитории. Это может быть та же самая презентация из первого пункта, но с бОльшим количеством пояснений и аналитикой.
Совет: при составлении питч-презентации руководствуйтесь двумя распространенными форматами – 10 слайдов Гая Кавасаки и питч-дек Y Combinator.
Кроме того, в вашем арсенале должен быть тизер (executive summary) – одностраничный формат презентации, где вы текстом описываете основные шаги, которых достигли в проекте. Такой формат позволяет инвестору быстрее понять основные моменты без изучения большого количества информации и определить, интересен ему продукт или нет. В России не принято использовать executive summary, но на Западе и в Америке это является обязательным документом.
Только после всех этих этапов начинается настоящая работа и бессонные ночи. Это непросто, но крайне интересно. Успехов!
О спикере и сообществе Go Global Word:
Данил Кислинский – предприниматель, ментор Executive MBA бизнес-школы «Сколково», основатель компании IBConsulter.com, VP of Global Business Intelligence в GSD, лидер Go Global Russia Community.
Go Global World (GGW) – это бесплатное англоязычное сообщество для предпринимателей, позволяющее подключаться по всему миру, чтобы приблизиться к глобальному капиталу, клиентам и единомышленникам. Каждый член сообщества Go Global готов делиться своим опытом, связями и другими ресурсами, когда это необходимо и если возможно.
Шесть шагов к успеху: как запустить успешный стартап в 2020 году
Согласно «Венчурному барометру 2019», 59% инвесторов оценивают уровень подготовленности российских стартапов как средний, 35% и вовсе считают его недостаточным для инвестиций. Партнер «Точка-Точка» Артем Марчук рассказывает, какие этапы должен пройти бизнес-проект, чтобы вызвать доверие инвесторов и занять свое место на рынке.
Такая стремительная положительная динамика, казалось бы, должна определить успех большинства стартапов, которым в таких условиях проще получить инвестиции. Но, по результатам прошлогоднего исследования «Стартап Барометр», большинство стартаперов (63%) говорят о нехватке денег уже не первый год, и это наводит на размышления о том, почему венчурный рынок в РФ развивается, но отказывается финансировать стартапы. Причину такой модели поведения называют сами инвесторы.
К сожалению, многие предприниматели, претендующие на инвестиции, не знают, какой должна быть их компания, чтобы привлечь капитал, как подготовиться к диалогу с инвестором, как осуществить процесс сделки.
Анализ последних исследований венчурного рынка и различных стартап-кейсов приводит к пониманию того, что залогом успеха стартапа на рынке становится подготовительная работа. Мы разберем, какие этапы должен пройти начинающий предприниматель, чтобы запустить успешный бизнес в 2020 году.
Из года в год стартаперы, приходя на встречу с инвесторами, утверждают, что их продукт не имеет аналогов. 44% предпринимателей считают свое предложение уникальным, 19% из них полагают, что аналогов не существует не только на российском, но и на международном рынках.
Интересно, что многие инвесторы думают совсем по-другому. Большая часть (67%), пишут «Ведомости», уверены, что российские стартаперы не придумывают ничего нового, а только копируют и улучшают уже существующие модели.
Для того чтобы устранить разрыв между ожиданиями инвесторов и реальностью, важно правильно сформулировать и оценить бизнес-гипотезу.
Все идеи для бизнеса крутятся вокруг определенной проблемы. Например, работая над своим проектом, мы отталкивались от личного опыта. Проанализировав, мы поняли, что слабое место сборных грузоперевозок в том, что поиск грузовладельцев, оформление документов, согласование условий перевозки полностью происходят вручную.
«Боль» клиента заключается в низкой эффективности, которая маскируется доступной ценой и осложняет выбор перевозчиков. Мы предоставили им возможности по автоматизации процесса дозагруза и предложили новый динамичный формат ценообразования, отталкиваясь от КПД грузовика.
Далее, когда проблема налицо, её нужно переформулировать в бизнес-гипотезу. У автора методики «Бережливый стартап» Эрика Риса есть схема, которая помогает формулировать и проверять ценность и доходность гипотез еще до того, как будущий предприниматель вложил все деньги в производство.
Для создания гипотезы существует такой шаблон:
Сторонники «бережливого стартапа» обычно предлагают здесь остановиться и, получив первую обратную связь, сразу приступить к созданию минимально жизнеспособного продукта (MVP). Но есть и иное мнение, согласно которому начинать бизнес с MVP — путь в никуда.
Не проработав идею как следует, есть риск вывести на рынок некачественный продукт, созданный «на коленке». Поэтому в промежутке между формулированием идеи и её тестированием не лишним будет задать себе еще ряд вопросов.
Важно понимать, для кого вы создаете свой продукт, в чем его ценность, готов ли ваш клиент платить за решение проблемы, и почему именно вы сможете ее решить лучше других.
Чем больше таких «почему» вы зададите, тем глубже проработаете идею и тем выше вероятность, что вы создадите по-настоящему стоящий продукт, а не «смоляное чучелко». Например, формулируя свою гипотезу, мы опирались на определенный образ пользователя.
В наших глазах это были «пионеры-новаторы», готовые пользоваться альфа-версией нашего продукта. Более глубокий анализ показал, что это заблуждение. Нам пришлось откладывать старт и додумывать функциональность, учитывая привычки и потребности зрелых потребителей.
Следующий важный этап перед запуском успешного стартапа — это формирование адекватной команды профессионалов с максимальным КПД. На мой взгляд, начинать лучше с «идейного ядра», которое будет состоять не более чем из пяти человек, принимающих стратегические решения в компании.
Вокруг ядра можно наращивать команду. На этом этапе важным критерием отбора служит полезность каждого потенциального сотрудника. Основатели и коллектив — такой же незаменимый ресурс как, скажем, ИТ. Каждый должен приносить максимальную пользу. Действиями каждого сотрудника должен руководить простой вопрос — «в чем моя ценность здесь и сейчас».
По опыту работы нашей компании могу сказать, что самыми важными качествами сотрудников являются чувствительность к риску, готовность меняться и искать решение. А еще — умение работать на результат. Многие «ломаются» и уходят, когда понимают, что отсидеться и создать видимость работы не получится.
Согласно исследованиям, 63% стартаперов запускают бизнес на собственные деньги. Тем, кого не устраивает текущая модель — трудиться на основной работе и вкладывать свободные деньги в стартап, — стоит задуматься над тем, как привлечь внешнее финансирование. Этого можно добиться несколькими способами.
Во-первых, можно обойтись своими силами (формула FFF — Family, Friends, Fools) или с помощью краудфандинговых платформ, если проект находится на стадии pre-seed. Но тут вам может помешать слабая проработка идеи, отсутствие команды или не очень грамотная оценка рынка.
Во-вторых, можно попробовать найти бизнес-ангела, ментора или акселератора на стадии seed. Инвестиционные фонды редко подключаются к такому проекту, а вот частные или государственные, напротив, могут проявить интерес. Помешать вам может неправильная бизнес-модель, высокая конкуренция со стороны аналогов и технические риски.
Не самый плохой путь — это привлечение денег с помощью профессиональных инвестиционных фондов в раунде А. Инвесторами на этом этапе выступают фонды с госденьгами, но нужно понимать, что в их работе есть определенные минусы, например, нехватка гибкости и скорости. Но помните о таких препятствиях, как ошибки в стратегии, необоснованные расходы (маркетинг, операционные расходы), неопытность лидера как управленца.
Не стоит забывать и о привлечении инвестиций с помощью глобальных венчурных и private equity — фондов (фондов прямых инвестиций) на этапе раундов В, С, D. На этом этапе компания может заинтересовать мировые фонды, оперирующие куда более крупными суммами, чем российские. Здесь, правда, стоит озаботиться тем, чтобы спрос на продукт не был слишком низким, а конкуренция слишком высокой. Неэффективные управленческие решения тоже могут помешать привлечению денег под вашу идею.
Один из самых известных кейсов про то, зачем вообще тестировать бизнес-идеи — это история «Яндекса» и «Кинопоиска». В 2013 году «Яндекс» купил сайт «Кинопоиск» и вложил по разным оценкам от 15 до 50 млн рублей в редизайн. Сразу же после перезапуска на ресурс обрушилась волна критики. Новый образ сайта не понравился 96% пользователей.
Главная претензия заключалась в том, что новое оформление уничтожило «дух» площадки, превратив ее в онлайн-кинотеатр. Обновленная версия просуществовала всего четыре дня, а «Яндекс» признал свой провал и откатил изменения, стоившие ему колоссального труда и денег.
Никто не знает, что помешало «Яндексу» в процессе редизайна протестировать бета-версию сайта на посетителях «Кинопоиска». Для того чтобы не наступить на те же грабли, тестируйте бизнес-идеи.
Для этого удобно использовать метод HADI-цикла:
Я немного расскажу, как он работает.
Для начала вы выбираете и формулируете гипотезы, касающиеся продукта. Задача заключается в том, чтобы методом проб и ошибок превратить продукт из MVP в MLP (минимально привлекательный продукт).
Например, в «Точка-Точка» первоначальной гипотезой стало то, что клиенты были не готовы мириться с низкой эффективностью логистики: высокой стоимостью перевозок и не полной загруженностью автопарка.
Использовав эту идею в MVP, мы стали улучшать бизнес-модель. Например, тестировали функции, необходимые для привлечения большего количества пользователей. По мере того как гипотезы подтверждались, а число клиентов росло, наш MVP постепенно превращался в MLP.
После этого вы определяете продолжительность цикла, в течение которого будете тестировать гипотезу. Проверять нужно быстро, чтобы было проще масштабировать продукт.
Затем собираете данные. Важно сфокусироваться только на одной метрике, тогда вы получите репрезентативные результаты.
И наконец, вы анализируете данные и решаете, внедрять гипотезу, изменить её или отложить в сторону. Как и в жизни, анализ не всегда подводит к однозначному «нет» или «да». Чаще в результате проверки вы принимаете компромиссное «возможно» и начинаете менять гипотезу, проверяя новые аспекты.
Например, в своей бизнес-модели мы изначально отказались от идеи собственных складов, так как не хотели становиться заложниками нашего понимания стандартного складского сервиса. Мы верили в рынок и в то, что свободная конкуренция может повлиять на рост эффективности.
В результате тестов от этой теории пришлось отказаться: оказалось, что проще создать свой паттерн и продвигать его в качестве бенчмарка. Вместо изначальной идеи появился рабочий гибрид «своя сеть + партнерские точки». Но на основной принцип бизнес-модели это не повлияло — она по-прежнему опирается на ценности свободного рынка.
Безусловно, были и другие ситуации, когда в процессе тестирования приходилось от чего-то отказываться. Но ценность проекта в том числе в накопленных знаниях и их оценке. Проверка гипотез — не самый простой этап. Он требует фокуса и силы воли. Важно не распыляться и при этом избегать ситуаций, когда окружающие могут обесценивать идеи или сопротивляться переменам.
Как только стартап находит внешнего инвестора, он вступает в процесс due diligence. Это всесторонний аудит, который охватывает много сфер — от финансов до профессионализма команды. Но главной целью due diligence является юридическая проверка стартапа.
Инвестор, готовый вложить деньги в стартап, ищет для себя ответы на следующие вопросы:
Лучший способ пройти due diligence — устроить аудит самостоятельно до того, как фонд или ангел направил запрос на проверку документов. Зачастую в ходе нее выясняется, что многих документов по наличию исключительных прав нет и восстановить их задним числом невозможно.
Вторая причина, по которой стоит провести предварительный аудит, — проверка бизнес-схемы на легитимность и наличие рисков. Это особенно касается интернет-проектов, которые в процессе работы могут столкнуться с неприятными сюрпризами в виде «белых пятен» в законодательстве.
Чтобы точно пройти проверку, нужно:
Мы подобрались к той части, ради которой велась вся предварительная работа. Гипотеза сформулирована, результаты тестов обнадеживают, команда собрана. Осталось продать идею инвестору.
Для того чтобы убедить малознакомого человека тратить на вашу бизнес-идею деньги, можно использовать возможности питча. Это короткий рассказ, который иногда, если позволяет формат мероприятия, сопровождается презентацией. Его цель — за пару минут увлечь инвестора своей бизнес-идеей.
Но на этом возможности питча не заканчиваются. По сути, это универсальный тренажер для презентации продукта. Если вы научитесь за столь короткий срок объяснять, как работает ваша идея и какие проблемы решает, вы сможете «зажигать» кого угодно от потенциальных сотрудников до покупателей.
И здесь я бы сконцентрировался на следующих пунктах о том, как составить эффектный питч:
Это стандартный «скелет» питча. Детали зависят от формата, аудитории и тайминга. Например, в случае десятисекундного elevator pitch хватит и первых двух пунктов, а для десятиминутного funding pitch список можно расширить, добавив информацию о текущем положении, темпах роста, конкурентных преимуществах.
Но главный секрет хорошего питча, адресованного кому угодно, можно обозначить так: рассказывайте историю. Статистика, метрики и графики хороши, но они плохо пробиваются сквозь спам-фильтры в голове слушателей.
Хороший питч — как хороший рассказ, где есть герой-клиент и злодей — «боль», которая мешает ему. Расскажите историю, в которой вы победите ее и приведете клиента к жизни, о которой он мечтает. Только пережив опыт сопереживания, ваша аудитория захочет не просто поделиться деньгами, но и разделить с вами риски нового бизнеса.
Подготовка питча — кульминация всей работы, проделанной перед запуском стартапа. Но на этом она не заканчивается. Впереди самое сложное: добиться поставленных целей и реализовать идеи в натуральном масштабе. И границы вашей смелости определяются только временем и потенциалом, заложенными в ваш продукт.
Важно найти бизнес ангела на ранних этапах, иначе даже первые пункты будет выполнить невозможно
За то, что статья не про то, как вы перешли на удаленку, автоматом плюс, а за годное содержание еще парочка, спасибо
Сергей, добрый день.
Я согласен, что сложностей с собственным бизнесом хватает. Могу рассказать наш опыт, который не будет из серии 10 шагов к успеху «из гаража» к славе «единорога».
Вы правы – инвестор не хочет риск. И, наверное, его понять можно.
Вопрос, что его уменьшит в глазах инвестора?
Команда. Согласен, что молодые не хотят идти за идею и надо кормить семью, а старые не такие гибкие. Мы решили не искать идеалистов, а сами получили профильное образование и опыт, чтобы инвестор вкладывал деньги в нас, а не в привлеченную команду. Схитрили, потратив лет по 20-ть каждый.
Продукт. Всегда не понятно, где граница. Но на старте, мы думали, как доказать гипотезу, а не как сделать продукт. И есть большая разница между ними. Проблема была в идеях, как задать правильные вопросы и кому нужны ответы.
Продажи. Кажется, что они должны исчисляться «тысячами» (не важно в чем они: штуки, рубли, пользователи и т.п.). Мы поняли, что важней понять критерий успеха для оправдания следующего шага и смотреть на динамику, чтобы рисовать уверенные тренды.
Деньги. Я не думаю, что инвестор вкладывает их в продукт, команду или продажи. Наш опыт показывает, что инвестиции появляются, когда инвестор верит в правдивую историю, даже если она гипотетическая.
1. Чтобы самим поверить (мы ведь тоже инвесторы – тратим время, отказались от привычного дохода в «корпоративе») – мы задавали вопросы коллегам и слушали их скепсис.
2. Далее мы задали вопросы потенциальным пользователям и продали их ответы, чтобы найти деньги на этап «А».
3. Причем «А» был не продукт, а критерий успеха. Наша задача была доказать гипотезу. Продукт был средством. А продажи – это скорее цифра «на заборе», но важно было, чтобы в нее поверил инвестор (и мы сами).
4. Сейчас мы нашли инвестора на гипотезу «Б» и даже «С». Мы продаем результаты предыдущего этапа, чтобы поверили в достижимость следующего уровня. Пока на этом остановлюсь, т.к. нам еще предстоит доказать «Б» и не сломаться.
Итого. На мой взгляд, основная проблема в стартапе – это отношение к продукту, к доходам и к оценке себя.
Мое мнение, продукт – это баланс полезности в глазах выбранной целевой аудитории и инвестора в моменте. Это инструмент движения вперед. Да, конечно, как и вы – мы верим, что наш продукт изменит мир к лучшему. Но в рутине – это ресурс.
Доходы – с первого дня мы отбрасывали эту мысль, фокусируясь на доказательствах.
Чтобы правильно себя оценивать – мы смотрим на проект глазами сегодняшнего инвестора, а не будущего IPO и массового пользователя.
Короче, мне кажется, что не стоит искать потребителя и инвестора, которые готовы сразу «съесть слона целиком». Это и правда – несбыточная мечта из книжек.
p.s. Проблема моей статьи в том, что она линейна. И нужна была вторая статья – «бег по кругу». Но это не модно, особенно в среде стартаперов и жутко отдает «заводом».