Ротация это что в торговле
Что такое ротация товара? Принципы ротации товара
В сфере торговли существует множество определенных правил и методов, при помощи которых можно повысить эффективность продаж. Кроме того, в торговом бизнесе всегда существует вероятность убытков, порчи либо истечения срока реализации товаров. Одним из способов минимизации потерь является ротация товаров. Из нашего материала вы узнаете, что такое ротация товара, а также о некоторых других уловках и тонкостях торговли.
Что же такое ротация товаров?
Само слово «ротация» происходит от английского rotation, что означает «вращение» или «движение по кругу». Данный термин употребляется в разных областях, например, в сфере управления персоналом это «ротация кадров», а на телевидении словом «ротация» обозначается периодическое проигрывание какого-либо клипа или рекламного ролика.
Также данный термин широко используется в торговой сфере. Что такое ротация товара? Этот принцип довольно прост – товар, пришедший раньше, должен и продаваться первым. Часто бывает, что в то время, когда в магазин приходит очередная партия товара, продукция из предыдущей поставки еще не распродана. Зато сроки годности товаров из разных партий могут различаться. Если каждый раз во время новой поставки товара выставлять его на полки, то продукция из старых партий может «заваляться», в результате чего станет непригодной по причине истечения конечного срока реализации. Более свежую продукцию следует ставить позади той, которая изготовлена раньше. Пожалуй, это главный принцип ротации товара.
Ротация товаров начинается со склада
Чтобы не допустить просрочки товара, следует начинать производить его ротацию еще на складе. При регулярных поставках новые партии товара могут прибывать в то время, когда старые еще не распроданы, и на складе все еще хранится некоторое количество ящиков или упаковок с менее свежей продукцией. Нужно очень внимательно следить за тем, чтобы первые партии товаров не были загромождены последующими поставками.
Ротация товара на складе также необходима и важна, как и на витрине магазина. Вполне может случиться так, что грузчик, доставляющий товар на склад, будет постоянно ставить вновь прибывшую продукцию вперед, не утруждая себя ее ротацией. За всем этим нужен строгий контроль со стороны продавцов, а также заведующего складом. Следует тщательно следить за сроками годности, а также размещать товар на складе таким образом, чтобы бирки на ящиках с указанной на них конечной датой были повернуты наружу и видны.
Заполненные полки – залог эффективной торговли
Некоторые продавцы, прежде чем выставлять на витрину более свежую продукцию, предпочитают дождаться того момента, когда полностью продастся старая. Однако это не совсем правильный подход, ведь полупустые полки вряд ли способны привлечь внимание потенциального покупателя. А если речь идет о супермаркете, то по окончании рабочего дня ответственного продавца товар на полках может попросту закончиться.
Более того, нужно следить за тем, чтобы полки и витрины магазина были как следует заполнены товаром. Так, ротация товара на полке может производиться следующим образом: старая продукция полностью снимается с витрины, затем назад выставляется более свежая. После чего на место возвращается стоявший там товар, а заодно попутно проверяются сроки годности.
Что делать, если имеется большое количество продукции с истекающим сроком реализации?
Иногда возникает ситуация, когда обнаруживается некоторое количество товара, срок реализации которого истечет предположительно раньше, чем он успеет продаться. В случае, когда ротация товара уже не помогает, нужно постараться увеличить продажи. Можно поставить продукцию на дополнительно место или, например, в холодильник, если это пиво или газировка. При этом стоит учитывать, что в холодное время года охлажденные напитки не пользуются большим спросом.
В ситуациях, когда велика вероятность порчи товара, к примеру, у данной продукции маленький срок годности, ротация товара должна производиться с особым вниманием. Также в таких случаях практикуется система скидок, но это уже из несколько другой области.
Частичный ребрендинг, смена дизайна упаковки
Многие производители периодически обновляют визуальное оформление своей продукции, меняют форму упаковки или этикетки. С одной стороны, ротация товара становится легче и эффективнее, ведь продукт из разных партий в подобном случае можно отличить издалека, для этого не приходится искать срок годности на каждой упаковке. Остается только продать продукцию в устаревшей упаковке, после чего останется товар только из свежих партий.
Однако в супермаркете, где покупатели имеют возможность свободного доступа к полкам с товарами, новое визуальное оформление продуктов будет больше их привлекать. Часто происходит так, что на полке остается одна-две единицы какого-либо товара, который никто не хочет покупать. В таких случаях можно произвести выкладку в дополнительном месте или, в конце концов, уценить его.
Ротация товара – что это в торговле?
Что собой представляет ротация товара
Продукция на складах торговых предприятий должна распределяться правильно. В противном случае есть риск серьезных потерь.
Это крайне важно для крупных супермаркетов, так как проконтролировать тысячи товарных позиций достаточно сложно. Поэтому применяется ротация товаров, как одна из методик выкладки.
В общем понимании ротация предполагают замену одних составляющих категории иными прямо внутри системы. Ротация товара в торговой точке – это перемещение товарных позиций на полках в рамках конкретной категории.
Например, покупатели не хотят наблюдать одну единственную коллекцию одежды на протяжении года, следовательно, регулярно производится обновление ассортимента.
Данная методика применяется при необходимости:
Изначально проводится анализ, определяются наиболее активно продающиеся позиции и срок, за который распродается вся имеющаяся партия.
Это требуется для снижения цен или полного изъятия непопулярных продуктов из зала, либо наоборот закупки большего количества хорошо продающихся товаров. Мониторинг данных факторов как минимум раз 6 месяцев позволит определить самые популярные товары и увеличить спрос.
Стадии произведения ротации товара
Ротация товара осуществляется на каждой стадии подготовки к продажам и непосредственно на торговом объекте. Она чаще всего применяется:
В торговом зале. Например, в США позиции регулярно перемещаются по территории объекта. Допустим, пару дней назад на конкретной полке был хлеб, а сейчас здесь расположено масло. Это создает у покупателей ощущение непрерывной динамики в деятельности торгового объекта.
Однако в России к этому порой относятся отрицательно. Из-за консервативности россияне любят, когда товары располагаются на привычных позициях.
Поэтому в отечественных реалиях товары обычно перемещаются в рамках одного стеллажа, или на их смену подбираются более привлекательные аналоги;
На складе. Позволяет исключить ситуацию, когда сначала распродаются товары поздней поставки, а предыдущие партии начинают портиться.
Ротацию следует производить комплексно. Поэтому предполагается 3 типа данной процедуры:
Количественная ротация товара
Предназначена для выявления оптимальной цикличности поставок. При неправильной организации поставок товар будет долго лежать на складах или, напротив, чрезмерно быстро уходить. Оба вариант приводят к финансовым потерям.
Количественная ротация предоставляет возможность рационально распоряжаться складскими и торговыми площадями, а также средствами, вложенными в конкретную товарную категорию.
Дабы исключить задержку товаров на торговом объекте, следует учитывать:
Желательно постараться уменьшить промежутки времени между поставками товаров. Это позволит снизить объемы поставок, чтобы рациональнее использовать пространство склада, соблюдать сроки годности, и уменьшить количество возвратов.
Ротация по срокам годности
Сначала нужно продавать товары предыдущих поставок. Если продавать сначала новые товарные позиции, то у старых могут закончиться сроки годности, что приведет к убыткам.
Для исключения данного риска следует время от времени проверять остатки на складах и в самом магазине. Следует помечать время, на протяжении которого товары необходимо реализовать.
Например, в продуктовых магазинах более свежие продукты выкладывают глубже.
На перед выставляются продукты, срок годности которых ближе к окончанию.
Ценовая ротация
Производить ротацию товара по критерию стоимости достаточно тяжело. Одна из характеристик цены – переменчивость. Порой цены меняются каждый день, что особенно актуально для некоторых категорий товаров.
Постоянно менять цены нерационально, это может привести к путанице, а покупатели будут недовольны. Для исключения таких рисков магазины обычно продают товары из прошлых поставок по старой стоимости. Товары из новых партий продаются уже по обновленной цене.
Ротацию нужно производить всегда, вне зависимости от специализации торгового предприятия. В противном случае через некоторое время возникнут убытки. Следовать методике ротации нужно с самого начала работы магазина. Иначе произойдет ситуация, когда некоторые товары хранятся на складе по несколько лет и не продаются.
Правильная ротация является трудозатратной операцией, но оправдывает все связанные с ней расходы. При продуманной ротации товары будут распродаваться активнее, на складах не будет перегруженности, вследствие чего предприятие избежит убытков.
В том числе, это является одним из важных конкурентных преимуществ. Грамотная ротация – один из ключевых принципов повышения объемов продаж.
Что такое ротация товара в магазине
Товарная ротация – что это такое простыми словами
Понятие ротации (от лат. rotatio — «вращение») имеет множество значений, в зависимости от поля его применения. Но в каждой вариации под этим подразумевают цикличную смену одних объектов другими.
Так ротацией в телевещании и радио называют смену очередности показа песен, программ или рекламы. В сельскохозяйственной деятельности это понятие обозначает сменяемость культур на выделенных участках с целью повышения плодородности земли.
В менеджменте ротация чаще всего проводится среди сотрудников, что повышает продуктивность работы отдела в частности или компании в целом. Применяют ротацию и в сфере продаж и мерчендайзинге.
Ротация в торговле
В сфере продаж ротация, в первую очередь, подразумевает постоянную сменяемость товара на стендах с целью повышения получаемой прибыли. Не зная о принципах работы магазинов, потенциальным клиентов может ошибочно показаться, что продукция на полках расставляется хаотично.
На самом же деле, это результат тщательного анализа поведения покупателей, направленный на минимизацию затрат и повышение продаж.
Основные принципы ротации
Чтобы смена ассортимента приносила ожидаемую пользу обязательно придерживаться основных принципов ротации.
Плюсы и минусы ротации
Несмотря на то, что замена продуктов является эффективным методом повышения прибыли магазина, необдуманное её проведение может нести и негативные последствия. Правильная ротация всегда проводится после детального изучения всех факторов, влияющих на поведение покупателей.
Это позволяет получить максимум выгоды: избавится от залежалых продуктов, воспользоваться сезонным ажиотажем, найти соответствующее товару место на полке и, в конечном итоге, увеличить прибыль и уменьшить затраты.
Если же проводить ротацию хаотично, это имеет прямо противоположный эффект. Покупатели будут игнорировать продукты, у которых в первую очередь закончится срок годности, покупать более дешевые аналоги, а то и вовсе, отказываться от совершения покупки из-за нелогичного товарного соседства и трудности в нахождении нужного им товара.
Ротация складских помещений и торговых залов
Ротация начинается со склада. Заведующий и работники складских помещений обязаны контролировать сроки хранения продуктов.
Общепринятое правило товарооборота — FIFA (с англ. first in, first out — первое пришло, первое уйдет) регламентирует очередность поступление продуктов на полки. Сначала должно быть продано то, что было закуплено раньше всего. Также стоит учитывать объемы закупок, чтобы избежать избытка или нехватки.
Но то, на что покупатель обращает внимание — это смена ассортимента непосредственно в зале. Чтобы создать впечатление богатства выбора, полки всегда должны быть заполнены полностью. Для того, чтобы мотивировать попробовать что-то другое, новые товары ставятся на место, где раньше располагались наиболее популярные.
Не забывают о сроках хранения и в зале. Наиболее свежие продукты принято ставить вглубь полки, тогда как те, которые вскоре потеряют свежесть — на первый план. Также учитывается близость торгового стенда к входу в магазин, чем ближе будет расположен товар — тем выше шансы, что на него обратят внимание.
Разновидности ротации и ее составляющие стратегии
В зависимости от того, с какой целью проводится ротация, её можно разделить на несколько видов:
Товары, которые не соответствуют сезону тоже должны быть проданы. Для этого они выставляются в заметные места, а цены на них снижают. Это могут быть осенние плащи зимой или сноуборды летом.
Важно помнить, что ротация является продуманной маркетинговой стратегией, а не импровизированной сменой позиции.
Вначале проводится исследование, позволяющее выявить проблемы, и найти способы повысить прибыль. Затем совершаются необходимые для этого действия. Этот метод требует должной квалификации кадров, познаний в психологии и экономике.
Пресс-центр
Что такое ротация товара?
Примеры перемещения
Что такое ротация продуктов питания?
Что такое ротация товара по срокам?
Контроль даты изготовления и допустимого времени употребления продуктов позволит избежать нарушения законодательства. Выход – современное перемещение или замена. Важно выбрать место на витрине по принципу первого визуального контакта. Упаковки с предельной датой годности ставят в главный ряд.
Однако этим правилом владеют не только мерчандайзеры. Опытные покупатели не ленятся дотянуться до 2 или 3 ряда. Выход – составление первичной статистики. Анализируют, какой ассортимент пользуется спросом лучше в зависимости от расположения. Учитывается сезонность, время массовой реализации, периоды относительного «затишья». Используя такой подход, можно определить оптимальную локацию для конкретной продукции.
Что такое ротация на складе?
Каждый мерчандайзер должен знать, что такое ротация продукции в магазине, и как правильно использовать принципы оборота в пределах торговой точки. Основа – теория и анализ поведения покупателей. Дополнительно берутся во внимание коммерческие приоритеты – необходимость быстрой продажи, рекламная компания, презентация новых категорий.
Рекомендуется изучить опыт аналогичных торговых организаций, ознакомиться с профильной справочной литературой. Ротирование не должно быть чрезмерным, важно соблюдать баланс оборота.
Что такое ротация товаров в магазине и для чего она нужна?
В хоз.пропаганде Советского Союза был такой плакат: «Культурно торговать – почетный труд». В современных рыночных реалиях культура торговли выражается в максимально эффективном размещении продукции на полках в условиях жестких ограничений, накладываемых СанПИН (то есть, мясо не должно соседствовать с рыбой, овощи и молочная продукция должны содержаться в охлаждаемых витринах, а для хоз. товаров в зале должен быть предусмотрен свой собственный отдел).
Однако содержания витрин в порядке, а также отслеживания сроков годности товара совершенно недостаточно для успеха. Для того, чтобы процесс коммерции был максимально прибыльным, нужно еще и следовать в фарватере потребительских предпочтений. А для этого нужно проводить ротацию ассортимента товара.
Процесс этот весьма трудоемкий и требующий немалого времени на логическое продумывание всевозможных комбинаций. Итак, ротация товара в торговле: разберем, что это такое простыми словами.
Что такое ротация товара – определение
Ротация товара – это принцип выкладки продукции на витринах с целью наиболее выгодной ее демонстрации потенциальным покупателям, перемещений товаров по полкам и залам территории торгового пространства с целью увеличения общего объема продаж.
Осталось только осознать на конкретных примерах, какое именно значение имеет принцип ротации товара в торговле, что от него зависит, и каким образом с его помощью можно управлять интенсивностью продаж в магазине. Сейчас все технологии ритейла стремительно автоматизируются:
Однако есть один главный фактор, который заставляет сферу торговли увеличивать потребность в кадрах. Речь идет о необходимости проведения ротации товара в торговом зале, которая, разумеется, осуществляется исключительно вручную. Для чего это производится, какие задачи при этом преследуются и почему без ротации современным магазинам сегодня не обойтись, расскажем далее.
Принципы ротации товара
Главным принципом любых изменений в торговом зале является обновление его восприятия со стороны потенциальных покупателей. Люди интуитивно стремятся к новизне. Это означает, что:
И именно на увеличение выручки и, как следствие, прибыли торговой точки направлена ротация продаваемой ею продукции. По каким же принципам следует ротировать товары в торговом зале? Профессиональные мерчандайзеры выделяют следующие:
Количественный принцип
Допустим, на магазинном складе скопились значительные запасы товаров одного вида (или похожего). Если такие объемы агрегируют в себе значительную долю оборотных активов предприятия, то они нуждаются в максимально интенсивной ликвидации, желательно, без сильных потерь в цене. Для этого, к примеру, могут быть использованы следующие маркетинговые инструменты:
Но что самое интересное, грамотное выставление товара, запасы которого нужно сократить, на полках, совместно с другими наименованиями, без всяких скидок дает даже больший «продажный» эффект, нежели объявление различных дисконтов. В данном случае «сопровождающая» продукция используется, как фон для акцентируемого товара.
Примером могут служить стейки (сырые, в упаковке), которые продаются вместе с вином (недешевая категория).
Если вина (как в приведенном примере) на складе в магазине большое количество, то его также можно продавать и совместно с сыром. Это неправда, что с сыром идет только белое вино – сыры прекрасно «рифмуются» и с красным и даже с розовым крепким. Проще говоря, в соответствии с этим правилом, вино нужно выставлять совместно с любым другим продуктом, с которым оно теоретически способно употребляться совместно (даже с книгами). В таком случае потребление фоновых товаров неизбежно будет приводить к экспоненциальному росту целевого наименования (в нашем случае – это вино).
Ценовой принцип
В современных супермаркетах зачастую можно встретить ситуацию, при которой дорогостоящие товары (такие например, как икра или дорогие коньяки) выставлены в отдельные витрины, которые, к тому же, еще и закрываются на ключ. Хочешь Хеннесси ХО? – Зови зама начальника смены продавцов с ключами. Стоит ли говорить, что при таком подходе ожидать хоть какого-либо роста потребления тех же благородных спиртных напитков не придется.
Возможно, если дело касается спиртного, то это и неплохо, но, к примеру, обособлять таким образом 130-граммовые баночки красной икры представляется и вовсе неоправданным и даже глупым занятием. На прилавках присутствуют и гораздо более дорогостоящие товары.
Скрывать икру в отдельных шкафах сотрудников магазинов заставляет политика безопасности – банальное воровство «падко» на потребительские штампы. Мол: икра – это всегда дорого, а поэтому именно консервированные деликатесы подвергаются кражам чаще всего.
Однако, если рассмотреть ситуацию в целом, то правило ротации товара в данном случае состоит в следующем: более дорогостоящая продукция на полках и витринах должна «разбавляться» более дешевой и ходовой. Здесь работает простой закон, основанный на вероятностном распределении Стьюдента: при более интенсивных продажах, свойственных более дешевым товарам, активнее раскупаются и сопутствующие им дорогостоящие группы.
Так что, если требуется продать много «лакшери», то потребуется еще больше дешевого «фона», для того чтобы растворить дорогое в дешевом. И уж, конечно, нужно сделать так, чтобы доступ к дорогому ассортименту ничем не был ограничен (типа запирающейся витрины, иначе все усилия пойдут прахом).
Временной принцип
Вообще, ротация товара начинается со склада. Многие наименования имеют четко установленный срок годности, особенно это относится к продуктам питания. Фактически это означает, что продукцию нужно снимать с витрин в соответствии с датами, указанными на упаковке – производить его ротацию. Многие торговые точки, зачастую, этим и ограничиваются, размещая упаковки в соответствии с этим принципом – то есть, просто, чтобы было удобно убирать залежавшийся ассортимент.
Стоит ли говорить, что это совершенно неприемлемая стратегия. Она полностью не учитывает маркетинговой составляющей, и в результате покупатели вынуждены будут искать самые ходовые позиции среди «ненужного барахла» на полках. Далеко не многие на это согласны, в результате чего торговая точка будет регулярно терять до 15% потенциальных покупателей.
Сейчас управляющие электронные системы (например, всем известная в России «1С») включают в себя модуль учета сроков годности товаров, выставляемых на полку. В результате менеджеру будет поступать сигнал о подходящих датах, и он вовремя сможет произвести замену (ну, или устроить ликвидацию еще пока не просрочки по сниженным ценам). Вот, что означает ротация товара по временному принципу.
Правильная ротация
Размещать товары на полках нужно в соответствии с результатами многочисленных исследований, проведенных психологами. Например:
Таких «маркетинговых примочек» выработано великое множество. Однако есть и более строгие правила:
И помним все, что было сказано в предыдущем разделе: товары с высоким спросом следует располагать на более широких полках. Во-первых, они будут расходиться быстрее, а во-вторых, следует предусмотреть, что этот ассортимент нужно будет разбавлять более дорогими наименованиями, а для этого нужно изначально предусмотреть место.
Резюме
Итак, что же значит ротация товара с учетом всего вышесказанного? Это комплекс мер, в том числе, маркетинговых, по замене и правильному расположению продаваемой продукции на полках в магазине, который направлен на то, чтобы стимулировать и усилить готовность потенциальных покупателей приобретать как можно больше всего, что находится в ассортименте магазина.
Но найдутся и те, которые могут определить ротацию товара в торговле по-другому и более простыми словами. Дело в том, что именно необходимость перманентного проведения ротационных мероприятий генерирует в отрасли большое число рабочих мест. Отсюда и такое провокационное определение, а именно: ротация товаров – это искусственная тема, которая специально придумана для того, чтобы работодатели (владельцы торговых точек) тратили как можно больше денег на мероприятия по теоретическому усилению покупательной активности своих клиентов. Что ж, возможно, последнее определение и имеет под собой серьезные основания.
Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.