Рынка diy что это
DIY-рынок: особенности, возможности и предостережения
Для большей части современных людей DIY (do it yourself, «сделай сам») — это товары для рукоделия и собственно продукты этого рукоделия. Но по факту рынок DIY — огромный процветающий сегмент современного eCommerce. В него входят магазины, продающие товары для строительства и ремонта, сада, дачи, а также домашний декор, мебель, инструменты, сантехнику и многое другое. Причем строительство и ремонт — самая обширная ниша, о ней и поговорим.
Рассмотрим эту нишу как стартовую для нового онлайн-магазина и ответим на вопрос: а стоит ли? А если стоит, на что нужно обратить внимание.
50% — это товары для строительства и ремонта
К DIY-рынку можно даже отнести, например, производство и продажу крафтового пива, или пошив дизайнерских кошельков. Вот только доля у этого вида товара будет микроскопической. Всё-таки половину от всего объема продаж делают товары для стройки и ремонта — это около 22 млрд. рублей по данным Data Insight за 2015 год.
Кстати, в Европе расцвет DIY-магазинов впервые выпал на послевоенное время, середину сороковых — всем нужны были стройматериалы для восстановления поврежденных жилищ. Война обогатила не только поставщиков топлива и оружейников.
Итак, один из самых востребованных товаров — строительные материалы, сантехника и инструмент для ремонта и строительства.
На рынке становится тесно
DIY стал одним из самых быстрорастущих сегментов, «товары для дома» даже вошли в топ-5 по версии InSales за 2015-ый, показав рост в 60% («стройматериалы» чуть меньше, 44%).
Рост происходил в основном за счет выхода крупных сетей в онлайн. Поэтому не стоить думать, что открыть магазин и пополнить рейтинги успешных будет легко. Тем более, стоит учитывать, что только около половины всех известных сетей открыли свои интернет-магазины — а значит, конкуренция усилится.
На рынке правят крупные игроки (но только в больших городах)
Leroy Merlin, Castorama, Мегастрой и другие гипермаркеты, которые у всех на слуху — это офлайновые сети, которые решили, что неплохо бы выйти и в онлайн тоже.
Конкурировать с ними невероятно сложно, даже если у вас есть инвестор — эти ритейлеры влили миллиарды в разработку и продвижение своих онлайн-магазинов.
Однако есть такая маленькая, но приятная особенность — крупные игроки не заходят в города с небольшим населением. Исключением является Леруа Мерлен, который начал экспансию на города с 200+ тысячами жителей и внедряет там новый формат своих магазинов.
В остальном же конкуренция в некрупных городах существенно меньше, и попробовать откусить свою часть рынка можно.
Схема: выбрал в интернете, купил в магазине
В DIY работает следующая схема: люди выбирают товары и сравнивают цены в онлайне, а едут покупать в офлайновый гипермаркет.
Такое поведение можно объяснить двумя факторами:
Таким образом, вам скорее всего потребуется офлайновая точка. Однако не со всеми товарами работает та же схема — поведение клиентов и их предпочтения покупать в интернете или в магазине отличается от категории к категории.
Различия существуют даже в рамках одной категории, отдельные товары охотнее покупают в онлайне, другие — в физическом отделе.
По этой причине магазинам в сегменте DIY стоит особенно внимательно отнестись к возможностям мультиканальных продаж, бесшовному опыту покупателей. Расходы на CRM и платформу мультиканального маркетинга стоит включить в свой бизнес-план.
Плохая экономическая ситуация не так страшна для DIY
Этот сегмент электронной коммерции меньше страдает в кризис — чего нельзя сказать о многих других отраслях (та же электроника или одежда). Это объясняется несколькими факторами:
Нельзя сказать, что DIY процветает в кризис — многие сети значительно урезали количество своих филиалов, «Метрика» оказалась в тяжелом финансовом положении. Однако снижение платежеспособности населения не так больно бьет по DIY — например, «Петрович» после кризиса продемонстрировал рост продаж на 20% (доля онлайн-продаж тоже выросла с 14 до 23%).
DIY чувствителен к изменениям на жилищном рынке
Так как половину всех движений в этом сегменте представляет продажа товаров для строительства и ремонта, не удивительно, что колебания на рынке жилой и коммерческой недвижимости также раскачивают и продажи в DIY.
Вместе с этим снижаются объемы вводимого в эксплуатацию жилья и объем выданных кредитов по ипотеке.
Всё это ожидаемо ведет к проблемам на рынке DIY, продажи падают:
Покупатели стали очень чувствительны к ценам
Низкая платежеспособность населения, желание сэкономить на ремонте, делая его своими силами — эти предпосылки толкают магазины к политике скидок и распродаж.
«Спрос сместился в сторону товаров среднего и низкого ценовых сегментов и потребители стали очень чувствительны к различным акциям и распродажам. Кроме того, сегодня покупатель все чаще выбирает отечественные товары: цены на них более стабильны» — Мария Евневич, сеть «Максидом».
Для онлайна это означает: магазин должен максимально усилить свое присутствие в информационном пространстве покупателя, сообщать о выгодных предложениях быстро, с высоким процентом «попадания» в аудиторию.
Мы помним, что в DIY цепочка покупок часто начинается именно в онлайне — поэтому приоритетными инструментами для интернет-магазинов в этом сегменте являются инструменты коммуникации — они помогают доставить сообщение о скидке до покупателя вовремя:
Также стоит уделить внимание автоматизации всех коммуникаций (триггерные письма и веб-пуши), это позволит онлайн-магазину значительно экономить бюджет.
Каждый покупатель на вес золота
Несмотря на то, что большая часть покупателей будет искать там, где дешевле, не отдавая предпочтения какому-то конкретному магазину, ритейлерам стоит приложить максимум усилий для удержания клиента.
Программы лояльности для офлайна и онлайна, товарная персонализация и ремаркетинг брошенных корзин для онлайна — эти инструменты помогут не только «выжать максимум» из каждого покупателя, но и перехватить почти потерянного клиента на пути на сайт конкурента.
Две группы покупателей
DIY интересен еще и тем, что здесь совершают покупки две большие группы покупателей, и их поведение радикально отличается.
Заключение
Если делаете ставку на онлайн-сервис, не забудьте о тех рекомендациях, которые мы привели в этой статье. Используйте мультиканальный маркетинг, отраслевую (прогрессивную) персонализацию товаров и современные инструменты информирования покупателей об акциях и других интересных им событиях.
Тренды в DIY-ретейле, за которыми стоит следить в 2020-2021 годах
Мы в Heads and Hands разрабатываем мобильные экосистемы в разных отраслях рынка. Нам близок DIY, так как в разные годы нашими клиентами были и остаются «Петрович», «Все инструменты», Леруа Мерлен.
Мы следим за трендами отраслей, в которых работают наши клиенты. В этот раз собрали все интересное, что происходит в DIY-ретейле.
В 2020 году на рынок DIY в России активно выходят маркетплейсы. Они начинают торговать материалами для ремонта и конкурировать со специализированными ретейлерами. Их основные преимущества в единой системе лояльности, удобных и быстрых способах онлайн-заказа и доставки домой или в пункты выдачи.
По итогам 2019 года категория DIY&Household в Ozon выросла в два раза, а оборот составил почти 10 млрд рублей.
Ozon ориентируются на тех пользователей, которые делают ремонт самостоятельно. Сейчас у маркетплейса около 100 тысяч товарных наименований в категории DIY, к концу года планируется более 500 тысяч.
В планах компании наращивать не только объемы продаж товаров, но и развивать сопутствующие сервисы: вывоз строительного мусора, сборку мебели, распил и нарезку материалов, ремонтные работы.
Ozon развивают направление на фоне того, как спрос на товары для ремонта начал расти в связи с переходом россиян на удаленный режим работы в марте 2020 года.
Выход маркетплейсов на рынок DIY укладывается в мировые тренды. Так в США по объему продаж в DIY лидирует специализированный Home Depot, а сразу за ним следует маркетплейс Amazon.
Казалось бы, какой это тренд в 2020 году. Тем не менее не у всех DIY-ретейлеров России из топ-10 по выручке развиты все онлайн-каналы продаж.
Так мобильные приложения есть только у Леруа Мерлен, СТД «Петрович», ОБИ, «Мегастрой», «Вимос». У «Максидома» было приложение в 2019 году, оно не давало оформить заказ без авторизации, долго грузило результаты поиска, на данный момент его больше нет в сторах. У других компаний из списка: Сатурн, Castorama, Бауцентр, Строительный двор, Аксон — приложений нет.
При этом онлайн-продажи в сегменте DIY&Household растут двузначными темпами – +72% по итогам I половины 2019 года. Продажи в категории мебель на 134%, а товары Home&Decor – на 67%.
Леруа Мерлен планируют увеличить долю онлайн-продаж с 3,3% до 10% в течение трех лет. У второго ретейлера из топа, «Петровича», доля интернет-магазина и колл-центра в 2020 году достигла 72%.
Еще одним каналом онлайн-продаж, а также связующим звеном между онлайном и офлайном является приложение — это еще один тренд, о котором поговорим далее.
Тренд предполагает бесшовный путь покупателя во всех каналах продаж. В DIY нередок случай, когда клиент изучает ассортимент магазина в онлайне, а покупает в магазине.
Обслуживание в самом магазине можно сделать таким же удобным, как и при заказе онлайн. Например, с помощью сканера товаров в приложении можно находить и добавлять товары в избранное, оформлять заказ и доставку тяжелых товаров.
Так сканеры товаров есть в приложениях Леруа Мерлен, «Петрович» и ОБИ. У «Петровича» помимо сканера встроена технология NFC. С её помощью можно считать метку на любом товаре и получить полную информацию о нём.
Приложение американского DIY-ретейлера The Home Depot помогает ориентироваться в магазине: вы выбираете товар в онлайне, хотите посмотреть на него вживую, приходите в магазин, а приложение выстраивает маршрут до него и экономит время.
Офлайновый опыт может быть расширен за счет расширенного ассортимента в онлайне. Например, просмотр и заказ товаров, которые не представлены на полках. Так в гипермаркетах американского ретейлера The Home Depot представлено 40 тысяч товаров, тогда как онлайн доступно более 1 миллиона. Покупатели сети предпочитают выбирать товары в онлайне, а забирать из магазинов, не дожидаясь доставки.
Очевидно, что DIY сложно перенести полностью в онлайн, так как всегда будут покупатели, которые захотят посмотреть товар вживую. Так по данным Леруа Мерлен, офлайн-магазины российской сети посещают 4,8 тыс. покупателей в день, а ежедневный онлайн-трафик — 600 тыс. посетителей. Онлайн перевешивает офлайн, но при этом 44% покупателей ищут товары в интернет-магазине, а покупают уже в гипермаркете.
СТД «Петрович» предлагают оригинальный мини-формат — цифровую комнату в ТРЦ COLUMBUS. На площади 24 кв.м метров располагается несколько десятков видеоэкранов. Там посредством планшета можно примерять на виртуальные стены и пол отделочные материалы: обои, ламинат, плитку, двери. Выбранные товары можно отправить консультанту, который рассчитает их объем и стоимость, оформит заказ и доставку.
Остальные ретейлеры развивают городские форматы магазинов.
В 2019 году Леруа Мерлен открыли фиджитал стор в Москве на территории технопарка ЗИЛ. Это формат магазина с упором на омни-коммуникации: в нем есть киоски для заказа товаров, не представленных в магазине, для заказа ремонтных услуг, для аренды инструментов, VR-очки для подбора оформления кухни.
В июне 2019 года IKEA открыли магазин городского формата в торговом комплексе «Авиапарк» в Москве. Площадь нового магазина меньше: 7,7 тыс. кв.м против самого маленького пригородного в 25 тыс. кв.м. Ассортимент сгруппирован по зонам,а рядом с мебелью сразу находятся аксессуары. В магазине есть поиск товаров по QR-кодам и кассы самообслуживания. Магазин пользуется популярностью: за три месяца с начала работы покупатели спланировали в нем более 2000 кухонь и гардеробов.
DIY-ретейлер «Максидом» также заявил о развитии уменьшенного формата магазинов в 2019 году. Первый магазин малого формата «Максидом рядом» площадью 4 тыс. кв. м был открыт в 2017 году в ТРК «Гранд Каньон». Открывать магазины малого формата в 2019 году ретейлер планировал в Санкт-Петербурге и городах, расположенных в радиусе 200 км от города.
Главные игроки DIY-рынка во всем мире предлагают схожий ассортимент и более-менее одинаковые дополнительные услуги — конкурировать за счет уникальных товаров, сервисов или демпинга цен практически невозможно. Остается одно — клиентский опыт.
Объединение услуг и площадок для покупок в единую экосистему закрывает все потребности клиентов внутри одной компании, делает взаимодействие пользователей с продуктом удобнее и за счет этого позволяет отстроиться от конкурентов.
В США DIY-экосистему строит The Home Depot — пятый среди всех e-commerce ретейлеров страны и крупнейший DIY-ретейлер в мире. В центре их экосистемы — мобильное приложение. Оно предлагает товары из расширенного ассортимента, объединяет все услуги и виртуальные инструменты.
Через приложение можно оформить ремонтные услуги, арендовать инструменты, посмотреть обучающие видео о том, как этими инструментами пользоваться. В приложении есть огромное количество калькуляторов для расчета материалов, вплоть до количества коробок для переезда и компоста для удобрения грядок.
Параллельно Home Depot создают B2B-экосистему для профессионалов с предложениями эксклюзивных брендов, доставкой на рабочую площадку, кредитами, арендой профессиональных инструментов. Она объединяет B2B веб-сайт, аренду профессиональных инструментов, CRM-систему для продажи услуг и доставки.
В России экосистемы в DIY выстраивают два лидера из топа ретейлеров — Леруа Мерлен и СТД «Петрович».
Экосистемный подход дает свои плоды. Так The Home Depot в 2018-2019 годах зафиксировали рост в 1,8%, тогда как весь рынок в США вырос на 0,6%. Компания является пятым ретейлером США после Amazon, Walmart, Ebay и Apple.
Построение экосистем — глобальная тенденция на рынке DIY, которая включает в себя остальные перечисленные. Даже модель маркетплейса может стать частью экосистемы, пример — маркетплейс Леруа Мерлен Маркет. Предлагаем вам следить за развитием экосистем не только в DIY, но и в других отраслях рынка в нашем Telegram-канале. Там мы делимся новостями, обзорами, мнениями о том, как компании строят экосистемы и создают супер-аппы.
Do it yourself: как в России развивается малый бизнес в сегменте товаров для дома и стройматериалов
Руководитель макрокатегории «Обустройство, дом, дача» «Авито»
У многих DIY ассоциируется с товарами для рукоделия и хобби. На самом деле эта аббревиатура обозначает рынок строительных и отделочных материалов, а еще товаров для дома и сада.
Ольга Попова, руководитель макрокатегории «Обустройство, дом, дача» «Авито», и предприниматели из Москвы и регионов, которые работают в сегменте DIY, рассказали, как можно конкурировать с крупными сетями.
Структура рынка
В широком определении рынок DIY включает:
Захотелось домашнего уюта: самоизоляция подстегнула активность на рынке
Особенности рынка DIY в России
К началу 2020 года суммарный объем рынка DIY в России превысил 1,6 трлн рублей. При этом большая доля рынка приходится на товарные группы строительных и отделочных материалов — объем этого сегмента по итогам года составил 1,1 трлн рублей, а на сегменты Household и Garden соответственно приходится 0,6 трлн рублей.
Конкурентное поле
Общая доля топ-10 крупнейших DIY-сетей на рынке, по данным Infoline, составляет 45%. Абсолютный лидер — «Леруа Мерлен», выручка этой сети за 2019 год превысила 300 млрд рублей. Для сравнения: выручка второго игрока в рейтинге крупнейших — сети «Петрович» — по итогам прошлого года составила порядка 60 млрд рублей.
Топ-5 торговых сетей DIY в России (согласно рейтингу агентства Infoline):
B2B vs B2C
Масштабную часть аудитории магазинов DIY составляют вовсе не обычные потребители, решившие что-то сделать сами, а профессиональные строители, особенно это касается сегмента Hard.
Тест: привлечёт ли твой стартап финансирование?
Игроки DIY-рынка определяют свой ассортимент в зависимости от того, с какой аудиторией хотят работать. Например, сеть «Петрович» ориентирована в большей степени на B2B-покупателей, к которым относятся строительные, ремонтные и монтажные бригады. В ассортименте группы представлены стройматериалы для серьезных ремонтных работ и профессиональные инструменты. OBI, наоборот, работает скорее на B2C-аудиторию и продает больше декора для дома и сада.
Офлайн vs e-commerce
Самым жизнеспособным для DIY-магазина форматом работы является сочетание офлайна и онлайна, поскольку некоторые товары потребители готовы охотно приобретать онлайн, а другие — только при очном осмотре.
Как отметил партнер аналитической компании Data Insight Федор Вирин, выступая на ежегодной прикладной конференции «DIY. Do it online», сантехнику и освещение покупают чаще в онлайне, а обои и плитку предпочитают выбирать офлайн.
Крупные сети начали развивать онлайн-формат давно, а «Леруа Мерлен» в 2019 году даже объявила, что планирует трансформировать некоторые из своих гипермаркетов в дарксторы для обработки онлайн-заказов. По данным компании «Металл Профиль» (производителя строительных материалов из стали), на рынке hard DIY около половины региональных некрупных ретейлеров не представлены онлайн и работают только в офлайн-формате.
Как развиваются малые и средние компании в DIY-сегменте
Дифференцируются от конкурентов
Сергей Таранов, генеральный директор компании Велес-Лес, Москва
Мы работаем в Москве и Московской области. Здесь присутствуют крупные игроки, но мы не чувствуем конкуренции с их стороны. У нас разные клиенты.
К ним приходят обычные люди, которые хотят сделать ремонт, еще бригады строительные закупают материалы, но в небольших объемах. А мы продаем пиломатериалы крупными партиями — для строительства домов или других объектов. В итоге человеку, которому нужно, допустим, 20-30 досок удобнее пойти в «Леруа», а если нужен целый КамАЗ, то это к нам.
Роман Гаврилов, руководитель отдела продаж компании «Максистрой», Санкт-Петербург
У сетевиков огромные возможности — с точки зрения ассортимента, площадей, логистики бороться с ними за B2C-клиентов трудно. Конкуренция с крупными сетями для нас очень жесткая. Отстроиться пока получается только за счет того, что мы устанавливаем более низкие цены.
Делают ставку на широкий ассортимент
Сергей Таранов
У нас огромное количество позиций в плане пиломатериалов: от сырого материала — обычной доски или бруса — до готовых отделочных материалов: вагонки, половой доски, лиственницы. Мы продаем утеплители, фанеру и стремимся к тому, чтобы клиент мог за счет нашей продукции закрыть все этапы постройки и отделки дома. Поэтому по одному клиенту получается больший итоговый чек.
Развивают и офлайн, и онлайн
Сергей Таранов
Сначала мы открыли офлайн-магазин, куда люди могли просто приехать, посмотреть образцы продукции и сделать заказ. Потом увидели, что онлайн-торговля развивается и создали свой сайт, а еще начали продвигать продукцию через «Авито». С онлайн-площадок сейчас активно приходят новые клиенты, так что это очевидно был правильный шаг.
Любовь Ермакова, владелица салона мебели из ротанга «Априори», Челябинск
Когда речь идет о товарах для дома и сада, не все готовы покупать через интернет. Очередное подтверждение мы увидели во время самоизоляции — онлайн-продажи у нас выросли, но общая прибыль снизилась, так как были закрыты наши офлайн-точки, клиентов стало меньше.
Тщательно выбирают локацию офлайн-точки
Сергей Таранов
В сегменте пиломатериалов локация офлайн-точки очень важна из-за необходимости отправлять доставку крупных партий. У нас несколько складов, и от этого мы выигрываем. Если у вас будет только один склад — например, в Мытищах — и вам нужно будет при этом отвезти заказ в Подольск, то вы, скорее всего, не сможете этого сделать или придется выставлять очень высокую цену для покупателя.
Если отправить машину на такой маршрут, доставка с учетом пробок и прохождения постов ДПС, займет у водителя целый день. Из-за сложности доставки мы пока работаем только по Москве и Московской области. Продавать в другие регионы для нас сейчас нереально, для этого нужно открывать там склад.
Стараются расширять клиентскую базу
Венедикт Каретин, директор магазина «Молот Инструмент», Ижевск
Мы очень много времени и сил тратим на продвижение магазина. Сейчас мы разрабатываем новую версию сайта — хотим добавить функционал, который позволит нам выйти за пределы домашнего региона. Собственный сайт для магазина инструментов — это очень важно, с него много лидов приходит. Проблема только в том, что за ним нужно постоянно следить — улучшать, продвигать.
Продвижение в соцсетях — тоже очень кропотливая работа, которой нужно заниматься непрерывно, чтобы был результат.
Сергей Таранов
В плане продвижения мы используем все онлайн-инструменты, которые есть на сегодняшний день и все площадки. Продвигаемся в социальных сетях, делаем контекстную рекламу, вкладываем в продвижение на сервисах объявлений.
По каждой площадке смотрим, какой КПД она выдает. Для наиболее эффективных — увеличиваем бюджет. Малоэффективные площадки продолжаем все равно поддерживать на минимальном уровне, потому что никогда не знаешь, в какой момент что-то выстрелит.
Как достичь максимума
Рынок DIY- 2021: что такое магазин-платформа, и почему сети товаров для дома и ремонта не спешат полностью переходить на онлайн
Главным стимулом стал ремонт
Итак, в связи с пандемией и связанными с ней ограничениями (работа из дома, невозможность выезда заграницу), фокус потребителей сместился в сторону обустройства жилья и дачных участков. Люди взялись за ремонт, и это серьезно подстегнуло бизнес.
Наряду со строительными материалами большим спросом пользовались инструменты
Между тем, производство строительных материалов в период пандемии росло неравномерно.
В 2020 году также отмечен поступательный рост цен на строительные и отделочные материалы. И это уже данность. В связи с этим, в начале 2021 года Правительство РФ опубликовало постановление, регламентирующее порядок проведения мониторинга цен на потребительские товары и услуги. Анализ причин роста потребительских цен будет осуществлять Минэкономразвития совместно с Росатомом и ФАС. Удастся ли по итогам мониторинга, нормализовать ситуацию с ценами? Посмотрим.
Как себя чувствовали крупнейшие сети DIY в 2020 году
Анализ ассортимента крупнейших торговых сетей DIY позволил выделить две группы: универсальные сети DIY, реализующие широкий спектр товаров, и специализированные сети DIY с узким спектром товаров и фокусом на одну или несколько товарных категорий.
Ассортимент универсальных сетей DIY:
В одном из сетевых магазинов для дома и ремонта
Рейтинг топ-30 торговых сетей DIY по чистой выручке (по версии INFOLine) выстроился следующим образом:
— Леруа Мерлен – выручка 300 млрд руб. (без НДС)
Крупные сетевые бренды предоставляют колоссальный выбор наименований продукции
Произошли изменения и среди лидеров рынка. В октябре 2020 года сеть «Максидом» завершила крупнейшую за последние три года сделку по покупке российского бизнеса сети Castorama. В результате, «Максидом» получил 18 гипермаркетов Castorama в 13-ти городах России. Кроме того, в ноябре 2020 года, в рамках девелоперского проекта, сеть открыла десятый гипермаркет в Санкт-Петербурге площадью более 8 тыс. кв. метров. В итоге, «Максидом» вышел на третье место рейтинга в начале 2021 года.
Рейтинг крупнейших сетей DIY по выручке в 2020 г. (по версии INFOLine):
В 2020 году «Петрович» продолжил органический рост с фокусом на Московский регион (открыв новый строительный центр на Симферопольском шоссе с новой услугой по дизайну «Помощник по дизайну») и на развитие омниканальных (всеканальных) продаж. Выручка компании выросла на 23%, а доля онлайн-прдаж в выручке составила 50%.
Компания OBI, в рамках программы по обновлению гипермаркетов, провела ремоделинг двух гипермаркетов в Санкт-Петербурге. В Казани и Екатеринбурге началось строительство отдельных зданий для гипермаркетов сети, которое планируется завершить к 2021 году.
Оптимизация розничной сети и наращивание количества объектов малого формата, а также развитие оптового направлении бизнеса позволили ГК «Стройдвор» вернуться к росту продаж, причем выручка группы росла быстрее, чем, в среднем, по топ-10, а общее количество объектов превысило 150.
Крупнейшая сеть строительных товаров «Леруа Мерлен» сократили открытие новых гипермаркетов за год до 7 (раньше открывалось больше). Причем компания отказалась от формата «Леруа Мерлен городской» и продолжили развивать омниканальную модель продаж в B2B-направлении. В начале 2021 года компания разработала стратегию трансформации бизнеса с фокусом на IT, расширение комплекса услуг (магазин-платформа), а также на развитие online-бизнеса.
Оnline рулит!
Не секрет, что в 2020 году на рынке DIY произошел существенный рост online-продаж. Из-за ограничительных мер в большинстве регионов временно закрылись торговые объекты сетей DIY и торговые центры. В этих условиях покупатели почти полностью переключились на покупки online. Причем в период локдауна выручка от online-продаж у большинства сетей DIY выросла в несколько раз.
Лидером по online-продажам стал СТД «Петрович», который увеличил количество заказов на 30% до 3 млн., причем сервисы компании, формирующие единую систему, в 2021 году были объединены на главной странице сайта. А для повышения эффективности были запущены online-сервисы «Калькулятор ремонта» и «Виртуальная примерчная». У «Леруа Мерлен», который по выручке занимает третье место в 2020 г., доля online-продаж выросла с 3% до8,6%.
Среди крупнейших сетей DIY более 70% развивают интернет-магазины, но только 10 сетей запустили мобильные приложения. Сеть OBI выпустила обновленную версию мобильного приложения, количество скачиваний которой по состоянию на февраль 2021 г. превышает 1 млн.
Сеть «ВсеИнструменты» в 2020 г.увеличила выручку более чем на 50% относительно 2019 года – она составила 36,5 млрд. Причем доля online-продаж в выручке составляет 95%. В 2020 году покупки через мобильное приложение обеспечили рост выручки в 5 раз. Приложение «ВсеИнструменты» было установлено более 1 млн. раз.
Покупка онлайн: это теперь так просто
— Как вы думаете, такие маркетплейсы, как Амазон или Озон или даже Алибаба обгонят магазины стройматериалов, или магазины стройматериалов, под действием внешних факторов, трансформируются во что-то новое? – поинтересовался у генерального секретаря авторитетной ассоциации ЭДРА Джона Хуберта директор выставки строительных и отделочных материалов MosBuild Яков Сыромятников.
Так что, похоже, и оффлайн-магазины пока списывать рано. Не стоит недооценивать значение «визуально-тактильной» покупки.
Магазин-платформа: почему сети DIY ориентируются на омниканальную торговлю
В последнее время крупные сети DIY проявили интерес к такому формату, как магазин-платформа, реализующий не только товары, но и услуги. А через услуги – снова товар. Новый тренд хорошо заметен на примере сети «Леруа Мерлен». Действует эта формула так. Вы приходите в магазин за строительными и отделочными материалами, в том же магазине вам советуют мастера, который сделает вам ремонт, мастер, в свою очередь, входит в «золотой список» мастеров, рекомендуемых брендом «Леруа Мерлен», и, соответственно, все необходимое для ремонта приобретает именно у этого бренда.
Леруа Мерлен одним из первых поменял концепцию продаж, ориентируясь и на рынок B2B
То есть, сеть работает не только в формате розничной торговли «бизнес для покупателя» (B2C), но и в формате «бизнес для бизнеса» (B2B). Торговлю, задействующую сразу несколько каналов, еще называют омниканальной.
Сегодня, по словам Егора Ваганова, бренд переходит на новую бизнес-стратегию и делает выбор в пользу магазина-платформы.
И «Леруа Мерлен» не один такой. Омниканальность, в условиях растущей конкуренции сетей, насущная необходимость.
Куда дальше двинется рынок DIY? Это, во многом, зависит от того, какой будет санитарно-эпидемиологическая ситуация в мире. Но есть стойкие ожидания, что тренд на обустройство дома, заданный 2020-м годом, теперь сохранится надолго.
Подготовила Елена МАЦЕЙКО
(использованы материалы Форума DIY, проходившего в рамках выставки Mosbuild, а также Исследования рынка DIY-2021, подготовленного аналитическим агентством INFOLine)