Реферальная скидка что это
Что такое реферальный маркетинг и как он работает
Рассказываем о том, как можно упростить продвижение своего бизнеса и завоевать лояльность аудитории.
Что такое реферальный маркетинг?
Под реферальным маркетингом подразумевается система продвижения бренда, услуги, товара или сервиса за счет рекомендаций со стороны пользователей или других заинтересованных лиц.
Бренд предлагает человеку (его называют рефери или реферером) бонус за привлечение аудитории, а тот ищет пути, как привести сайту/компании/предпринимателю новых клиентов (рефералов).
Рефери заинтересован в получении бонусов, поэтому берет на себя все «рекламные расходы»: тратит время на поиск потенциальных покупателей или заказчиков, рассказывает о преимуществах рекламируемого продукта, создает ему позитивный образ, делает все, чтобы привлечь клиента и не понести потери.
Бренды часто используют реферальные программы вкупе с другими методами продвижения для наращивания трафика, потому что это действенный метод, который легко адаптировать под нужды бизнеса и сделать максимально привлекательным для большого количества рефереров и рефералов.
Как это работает?
Для начала еще немного терминологии, которую я уже упомянул ранее, но не разобрал подробно.
Рефери (реферер) – это человек, приглашающий другого человека воспользоваться услугами бренда.
Реферал – приглашенный клиент, за которого рефери получит бонус от бизнеса.
Проще разобрать принцип работы реферального маркетинга на примерах.
У вас есть приложение по изучению английского языка, например. Довольно хорошее, но с небольшой аудиторией. Чтобы увеличить аудиторию, вы принимаете решение запустить реферальную программу. Ее суть заключается в том, что за каждого приглашенного пользователя действующие клиенты получают месяц премиум-аккаунта бесплатно. Вы заполучили потенциальный доход и отблагодарили за это рефери.
Это основная идея, но ее можно развивать. Существует несколько типов и моделей реферального маркетинга.
Почему это работает?
Многочисленные исследования подтверждают, что большинство людей доверяют рекомендациям знакомых больше, чем другим видам рекламы. Совет друга для них важнее. Для них он ценнее любой маркетинговой кампании.
Мнение приятеля важнее, чем любые уговоры продавца. Его мотивы ясны.
Приятель дает рекомендации редко и не спамит на почту «уникальными торговыми предложениями».
Друг рекомендует не ради своей выгоды или с выгодой для него и для вас.
Это же распространяется на отзывы в интернете. Их считают более правдивыми, чем слова из рекламы, даже несмотря на засилье фальшивых откликов, покупаемых пачками на копирайт-биржах.
Люди зачастую вызывают у других людей больше доверия, чем бизнес. Это основная идея реферального маркетинга. И задача бизнеса – разыскать себе рефери.
Модели реферального маркетинга
Разница между моделями реферального маркетинга заключается в награде и ее получателях. Кто получает награду (бонус от бизнеса), в каком объеме и получает ли вовсе.
Односторонняя модель
Эта модель выгодна только бизнесу и рефери. Выгода рефери заключается в получении вознаграждения, а бизнеса – в увеличении аудитории (появлении новых клиентов).
Разберем на примере. Допустим, вы пользуетесь сайтом для поиска работы и увидели на нем реферальную программу, позволяющую воспользоваться Pro-аккаунтом бесплатно, если приведете еще одного пользователя, который зарегистрируется на этом же сайте и оплатит услуги Pro. При этом никаких скидок конкретно рефералу не полагается.
Двусторонняя модель
Двусторонняя модель подразумевает больше выгоды. Какое-либо вознаграждение получают сразу все участники сделки. И бизнес, и приглашающий (рефери), и приглашенный (реферал).
Правда, размер вознаграждения может варьироваться для каждого из них. Для рефери оно часто более весомое и выгодное. Рефералы же получают небольшой бонус и мотивацию стать рефери.
Некоторые компании предлагают и рефери, и рефералам идентичные бонусы. Это облегчает работу рефери, так как проще привлечь клиента, когда вы оба получаете достаточно весомое вознаграждение.
Если разбирать этот случай на примере того же сайта по поиску работы, то Pro-аккаунт на одинаковый срок использования должны получить и приглашающий, и приглашенный.
Реферальная программа без бонусов
Это то, что у нас называют сарафанным радио. Когда молва о продукте раскатывается по всему миру, не потому что кто-то получит награду за рекламу, а потому что сам продукт настолько хорош, что им нельзя не поделиться.
Если вы пользуетесь сайтом по поиску работу и всегда находите на нем подходящие вакансии, то без дополнительного вознаграждения захотите об этом поведать друзьям.
Наверняка вы не раз слышали о том, как друзья советуют друг другу врачей, хорошие авто, опытных мастеров по ремонту компьютеров, интересные рестораны с качественной кухней и так далее. Это тот же реферальный маркетинг, но бесплатный, работающий за счет высокого качества оказываемых услуг/продаваемого продукта.
Разница между реферальным и аффилиативным маркетингом
Реферальный маркетинг часто путают с аффилиативным, потому что они похожи принципом работы, но отличаются общей идеей, типом вознаграждения и распределениям вознаграждений.
Реферальный маркетинг подразумевает в качестве награды продукт бизнеса. Аффилиативный маркетинг предлагает вместо продукта деньги. Эти подходы рассчитаны на разную аудиторию. Первый – на лояльную аудиторию, заинтересованную в предоставляемых бизнесом услугах. Второй – для людей со стороны (даже незнакомых с продуктом бизнеса), готовых взяться за рекламу продукта среди знакомых за денежное вознаграждение.
Примеры реферального маркетинга
Далее рассмотрим примеры партнерских программ. Специально возьму побольше разных продуктов и сервисов, чтобы показать, насколько могут отличаться условия и варианты награды. Это даст понять, как можно варьировать эту методику продвижения и адаптировать ее под свои нужды.
Setapp
Это приложение-сервис, дающее доступ к куче полезных приложений на macOS и iOS по подписке. Реферальная программа похожа на то, что мы уже разбирали выше.
Приглашенный и приглашающий получают один месяц бесплатного использования. Наличие подобной программы – одна из ключевых причин, почему я вообще им пользуюсь и продолжаю платить деньги создателям Setapp. Только после четырех месяцев тестирования (бесплатного использования) я понял, насколько мне нужен этот сервис и что дальше без него существовать не получится. Или это и была хитрая схема маркетологов Setapp по заманиванию меня в ряды постоянных пользователей с годовой подпиской.
Dropbox
Один из наиболее популярных облачных сервисов стал таковым за счет реферальной программы. По умолчанию в Dropbox пользователям выдается всего 1 Гб памяти, а для облачного хранилища это довольно скромно. Но за каждого приглашенного зарегистрированного человека сервис дарил действующему клиенту 500 Мб сверху.
Люди пытались позвать как можно больше друзей, чтобы увеличить свой виртуальный диск. Поэтому и без того отличный продукт за счет реферальной программы смог стать заметно популярнее.
Timeweb
У Timeweb тоже есть партнерская программа. Она дает возможность зарабатывать за счет приглашенных пользователей, оплативших услуги компании.
У биржи копирайтинга eTXT иной подход к организации реферальной программы.
Во-первых, она односторонняя. Вознаграждение получит только рефери.
Во-вторых, она приносит рефери деньги на постоянной основе.
Пригласивший будет получать процент от комиссии, которую берет сервис за каждую выплату заказчикам и исполнителям. Деньги небольшие, но если нарастить количество рефералов, то можно получить приятную постоянную прибыль, ради которой в дальнейшем не придется даже палец о палец ударять.
Тинькофф
Тинькофф, как и другие банки, регулярно проводит реферальные программы для разных продуктов. Например, тот, кто советует кредитные решения, получает 1500 рублей на счет, а тот, кто рекламирует дебетовые карты, получает 3 месяца бесплатного обслуживания и 500 рублей на счет.
В Тинькофф вознаграждения постоянно варьируются и меняются. В некоторых банках они оставались фиксированными на долгий период времени. К примеру, Рокетбанк всегда выдавал фиксированную сумму кэшбека за каждого реферала на протяжении всего времени существования банка.
World Of Warcraft
В видеоиграх тоже часто встречаются реферальные программы. В частности, у Blizzard. Компания предлагает бонусные предметы, игровые средства передвижения и увеличенное количество очков опыта тем, кто смог привлечь нового игрока, готового оплатить хотя бы месяц игрового времени.
Все предлагаемые бонусы исключительно игровые, но от этого не менее интересные.
Существует ли реферальный маркетинг вне онлайна?
Еще как. Различные организации регулярно предлагают действующим клиентам бонусы за увеличение клиентской базы. Зачастую такую тактику продвижения используют всевозможные фитнес-центры или ремонтные мастерские.
Бонусы могут заметно отличаться. Где-то это небольшая скидка, где-то бесплатное обслуживание.
К примеру, студия йоги «Воздух» предлагает приведенным гостям скидку на покупку абонемента, а пригласившим – либо скидки, либо месяц бесплатных занятий (в зависимости от их действующего абонемента).
Подобная акция была у Бургер Кинга. За пятерых приглашенных гостей закусочная предлагала бесплатный бургер. Правда, приглашать нужно было в приложение для регистрации, а не для покупки еды в заведении.
Как грамотно организовать реферальную программу
Есть несложный чек-лист, который поможет создать наиболее эффективную реферальную программу.
Сделайте ссылку на реферальную программу максимально заметной. У некоторых сервисов и сайтов партнерская программа есть, но ее сложно найти, поэтому падает ее эффективность.
Вознаграждение должны получать не только приглашающие, но и приглашенные.
Пусть реферальный бонус будет напрямую связан с продуктом, иначе новые пользователи, получив вознаграждение, могут уйти.
Создайте удобную форму для распространения реферальных ссылок.
Программы, упрощающие реализацию реферальных программ
Напоследок расскажу о паре сервисов, помогающих настраивать партнерские программы.
Flocktory – через него можно полностью автоматизировать процесс создания реферальной кампании. Достаточно указать цель, выбрать вариант бонуса, а все остальное на себя возьмет программа.
Admify – умная система, помогающая разыскать среди клиентов наиболее лояльных и превратить их в амбассадоров, которые будут на постоянной основе заниматься рекомендацией бренда за награду.
На этом все. Партнерская программа – отличный способ продвижения бизнеса, помогающий быстро наращивать лояльную аудиторию, минимизируя затраты. Это универсальная методика, которую можно смело рекомендовать практически любому бизнесу.
Энциклопедия маркетинга
Каталог консалтинговых компаний
Библиотека маркетолога
Что такое реферальный маркетинг и как его использовать
Денис Гусев Руководитель проекта PassAdvice
«Нетология»
Реферальный маркетинг — относительно новый инструмент на российском рынке интернет-маркетинга. Он позволяет превратить действующих или потенциальных покупателей в рекламу через рекомендации в социальных сетях. Кому подходит этот инструмент, как эффективно организовать реферальную рекламную кампанию и правильно считать результаты — расскажет эта статья.
1. Реферальный маркетинг — что это такое?
Реферальным маркетингом называют процесс распространения информации о товаре не через традиционные рекламные каналы, а через действующих покупателей. По сути, эффект сарафанного радио, когда о понравившейся услуге или сервисе рассказывают своим друзьям, близким или всем подписчикам своей ленты в социальных сетях, и достигается при помощи реферального маркетинга.
Статистика показывает, что как бы ни понравился продукт людям, они крайне редко рассказывают про него без прямого вопроса. Например, ваше кафе порекомендуют только тогда, когда собеседник задаст вопрос «Куда можно сходить сегодня вечером?». Тем не менее, если вознаграждать покупателей за рекомендацию, они охотно делятся информацией. Наиболее популярный способ распространения рекомендаций — социальные сети.
Чтобы сообщение имело мотивационную направленность, оно должно принести ценность не только рекомендателю, но и его друзьям — пришедшие по рекомендации должны получать специальные условия (скидка, бонус и пр.) Это делает ваше предложение ценным и стимулирует его дальнейшее распространение.
Какие конкретные преимущества дает реферальный маркетинг бренду? В первую очередь это:
Кроме того, с помощью механизма реферального маркетинга можно:
Необходимо помнить, что ключевой залог успеха при запуске реферального маркетинга — подобрать мотивационное предложение для аудитории, максимально удовлетворяющее ее интересам и при этом выгодное для рекламодателя.
2. Кому и в каких ситуациях будет полезен инструмент?
Исходя из имеющейся практики, реферальный маркетинг приносит пользу в первую очередь компаниям, ориентированным на продажи через интернет, таким как:
Сбор реферальных рекомендаций в интернете позволяет организовать процесс максимально комфортно для пользователя вашего сайта и буквально в два клика размещать рекомендательные посты на своей странице в социальной сети. Запуск подобной кампании в офлайне потребует от покупателей большей последовательности действий и на практике намного сложнее воспринимается аудиторией.
Когда же стоит использовать реферальный маркетинг для своего бизнеса? Надо учитывать, что по сути это та же самая программа лояльности, а следовательно, процесс должен идти непрерывно. Главное — подобрать интересное для ее клиента предложение, а также аккуратно и грамотно об этом рассказать с помощью сервисов реферального маркетинга. Но, конечно, есть наиболее распространенные случаи применения этого инструмента.
В первую очередь это компании, которые делают на товар существенную наценку, например, бизнес в сфере продаж обуви, одежды, аксессуаров. Но необходимость давать скидку в 10 процентов за рекомендацию актуальна не для всех: у одних даже наценка едва достигает 10%, другие просто не хотят урезать свой доход. В таком случае есть еще один вариант применения реферального маркетинга — когда используются подарки за покупку. У многих магазинов есть залежавшийся товар, который они готовы хоть бесплатно отдать, если это простимулирует продажи.
Технология не рекомендуется, если к этому не готов сам рекламодатель: если он работает на своем пределе, нет возможности увеличить отгрузку товара поставщиков или складские запасы. Но тогда ставится вопрос к эффективности бизнеса. В остальных случаях реферальный маркетинг можно рекомендовать. Даже большой поток продаж всегда можно увеличить, и реферальный маркетинг отлично справляется с этой задачей в случае действительно интересного предложения.
3. Какие возможности по работе с аудиторией дает инструмент?
Как говорилось ранее, ключевой залог успеха при запуске реферального маркетинга — подобрать мотивационное предложение для аудитории, максимально удовлетворяющее ее интересам и при этом выгодное для рекламодателя. В этом плане можно разделить все кампании по реферальному маркетингу на две большие группы:
Самая охватная, но и более расходная механика. Потребует дополнительных затрат на предоставление скидок всему входящему потоку клиентов, а также переходящим по рекомендациям друзьям. Однако для небольшой компании это может оказаться наиболее оптимальным вариантом: настроенные на разовую покупку пользователи запустят сарафанное радио и привлекут тем самым новых клиентов.
Данная механика нацелена на самых лояльных клиентов и актуальна на больших объемах покупок, так как мотивация покупателя на рекомендацию после приобретения товара минимальна.
Как в целом выглядит процесс рекомендации? Рассмотрим на примере предпродажной реферальной кампании в интернет-магазине.
Пользователь посещает страницу с интересующим его товаром и видит предложение сделать рекомендательный пост в социальной сети за скидку на этот товар. Предложение является для него релевантным и помогает принять решение в пользу этой покупки. При этом необходимость выполнения действия повышает ценность этой скидки (в отличие от обычного понижения цен).
Существующие реферальные сервисы позволяют разместить пост буквально в два клика — пользователю достаточно в диалоговом окне выбрать социальную сеть и авторизоваться в ней.
Для рекламодателя в данный момент происходит идентификация человека — с ним можно работать дальше.
После размещения поста пользователь получает уникальный бонусный код, который он сможет обменять на скидку. Весь процесс взаимодействия не уводит его с сайта, а после выдачи кода диалоговое окно закрывается.
Разумеется, это лишь частный случай, взаимодействие с клиентом может быть построено любым другим образом.
Важный момент: каждая рекомендация или переход по этой рекомендации — повод для дальнейшей работы с пользователем. Занесите его в базу ретаргетинга, рассылки или просто свяжитесь с ним. Так результаты реферальной кампании будут еще выше.
4. Успешная реферальная кампания: на что стоит обратить внимание
Перед запуском кампании по реферальному маркетингу необходимо учесть несколько ключевых моментов, от которых будет зависеть итоговый результат:
Ключевой момент в запуске сарафанного радио — это рекомендательное действие пользователя. Нет действия — нет рекомендации. Поэтому необходимо изучить предпочтения целевой аудитории в области сервисов для общения. Кто-то предпочитает социальные сети, кому-то удобнее мессенджеры, а кто-то пользуется СМС и электронной почтой. Важно дать покупателям возможность делиться рекомендациями через те каналы связи, которые им удобны.
Каждая аудитория требует собственного предложения, которое будет максимально релевантным именно для нее. Чем точнее будет подобран мотиватор, тем больше эффекта получите от акции. Это может быть скидка 5-10 процентов (в отдельных случаях — до 30 процентов), подарок за покупку (хорошо работает для товарных предложений), эксклюзивный сервис и пр.
Чтобы максимально вовлечь пользователя, необходимо рассказать о бонусе за рекомендацию максимальному числу людей. В зависимости от конкретной кампании это могут быть баннеры в различных местах сайта, страницы бренда в социальных сетях, СМС- и email-рассылки, интернет- и офлайн-реклама и прочие возможности.
Как пример эффективной реферальной кампании можно привести кейс магазина скейтбордов и сноубордов. Перед началом зимнего сезона магазин предложил своим потенциальным клиентам скидку 20 процентов на сноуборды, зимнюю спортивную одежду и аксессуары. Было учтено три ключевых фактора:
Результат — рост дохода на 27 процентов за два месяца и показатель виральности 7.
Перейдем к главному: как правильно подсчитать результат кампании по реферальному маркетингу?
5. Как считать результаты?
Ключевые метрики в реферальном маркетинге:
Напоследок, если реферальный маркетинг вошел в цепочку мультиканальной конверсии:
© Интернет-проект «Энциклопедия маркетинга», 1998–2021
Реферальный маркетинг: что это такое и как он работает
Привлечение новых клиентов, рост лояльности по отношению к бренду основаны не только на привлекательных акциях и низких ценах, но и на доверии к компании. Реклама не всегда воспринимается как надежный источник. Охотнее люди доверяют сведениям, полученным напрямую от людей. В этом и помогает реферальный маркетинг. В статье расскажем, что такое реферальные программы и как они работают.
Что такое реферальный маркетинг
Реферальный маркетинг – это способ продвижения продукции или услуг через реальных людей. Участник рассказывает о продукции бренда, привлекая новых клиентов, и получает за это вознаграждение. Мотивацию к таким действиям подкрепляют специальные предложения от компании, например, скидки и прочие бонусы.
Участники
Реферальная система – это форма сотрудничества продавца и покупателя, основанная на награждении рефереров за привлечение новых клиентов. В рамках реферальной системы участники могут быть одновременно рефералами и амбассадорами. Последние разделяются на несколько видов:
Форматы
Существует несколько технических форматов по распространению реферальной программы:
Модели реферального маркетинга
Программы для продвижения бывают двух видов и отличаются участником, получающим реферальное вознаграждение:
Иногда в эту категорию включают и так называемое сарафанное радио. Однако такой подход не верен, так как в этом случае у реферера нет гарантированного бонуса от своей рекомендации.
Преимущества и недостатки
Реферальный маркетинг имеет ряд преимуществ для каждой группы участников:
Среди минусов можно отметить следующие моменты:
Реферальные платформы
Платформа реферального маркетинга – это техническая основа для продвижения, которая представлена небольшим количеством веб-страниц, предлагающих запустить реферальную программу. Среди них можно отметить:
Узконаправленная разработка помогает в проведении конкурсов в социальных сетях. Также через нее можно реализовать механизм реферальных ссылок, но без прямой возможности перечисления вознаграждений.
Продвинутая платформа для рекламных кампаний, промо-акций, программ лояльности. Работает с платными каналами продвижения, привлекающими рефералов.
Маркетинговая платформа с широким спектром услуг: таргетинг, автоматизация кампаний, лидогенерация и так далее. Работает с Big Data.
Сайт, занимающийся созданием реферальных программ. Предусматривает возможность перечисления вознаграждений в виде начисления баллов, скидок или денежных средств. Можно подключить модуль по работе с лидерами мнений.
Способы привлечения партнеров
Привлечение партнеров может происходить по бесплатным или платным каналам. В первом случае это можно сделать через:
Лучше всего реализовывать этот метод с помощью вдохновляющего личного примера, если продукт бренда действительно качественный и может решить проблемы покупателей.
Поместить предложение можно на тематических сайтах, форумах или в профильных группах. Объявление должно выглядеть привлекательно и информативно, чтобы его можно было заметить среди других схожих предложений.
Честный и открытый рассказ о своем опыте заинтересует аудиторию и вызовет доверие у потенциальных рефералов. Блог необходимо наполнять уникальным, познавательным контентом. Важно делать акцент на экспертности, рассказывая о трендах, новинках и тенденциях ниши.
Группы или личные страницы в популярных соцсетях будут информировать о деятельности компании, станут хорошей платформой для публикаций полезных материалов и привлечения клиентов. Здесь можно разместить реферальные ссылки для заинтересовавшихся инвесторов.
Механизм схож с созданием блога только в видеоформате. Некоторые пользователи предпочитают находить ответы на YouTube вместо чтения длинных текстов. На своем канале можно решить проблему пользователя с поиском информации и рекомендовать продукцию компании, приглашая к сотрудничеству.
Среди платных вариантов привлечения партнеров можно отметить:
Хорошо организованное мероприятие принесет много заинтересованных рефералов, успевших познакомиться с продукцией компании и оценить ее потенциал.
Этот способ поможет продемонстрировать экспертность сотрудников компании и завоевать доверие клиентов через создание положительного имиджа.
Это блогерская реклама, размещение объявлений на популярных площадках, коммерческие статьи и так далее.
Как запустить реферальную программу
Реферальная программа должна получать достаточную информационную поддержку, чтобы ее запуск и поддержание были эффективными и прибыльными. Для реализации этой стратегии нужно предварительно продумать:
Каждая модель реферального маркетинга состоит из определенного бонуса, который должен быть привлекательным для клиента, но при этом неубыточным для компании. При выборе вознаграждения нужно учитывать маржинальность и средний чек.
Все подробности и условия программы должны быть легко доступны для изучения. Их можно расположить по ссылке в главном меню, через баннер, карточку товара и так далее.
Для этого желательно сделать промо-пост, запустить несколько уникальных хештегов, чтобы следить за всеми публикациями по теме.
Информировать аудиторию о запуске можно через размещение информации на сайте и в соцсетях, отправку сообщений на почту, добавление ссылки на реферальную программу.
Когда лучше повременить с запуском
Не стоит торопиться с анонсированием реферальной компании в тех случаях, когда:
Внедрять такую систему продвижения следует только при стабильных заказах и большом наличии уникальных посетителей на сайте.
Оценка и контроль эффективности
Оценить результат после запуска программы можно посредством следующих метрик:
Благодаря этому показателю можно не только оценить, насколько предложение интересно клиентам, но и понять, какие площадки эффективнее всего привлекают рефералов.
Показатель демонстрирует число пришедших клиентов в соотношении с одной рекомендацией. Отслеживается при помощи специальной системы аналитики.
Метрика иллюстрирует, сколько приведенных клиентов совершили покупку. Хорошим показателем считается 20% от общего числа пользователей, перешедших на сайт.
Как сделать эффективную программу
Чтобы реферальная кампания была эффективной, нужно:
Усиление реферальной программы блогерами
Люди со статусом лидера мнений могут привлечь внимание к реферальной программе. У них большая аудитория в соцсетях, среди которой и потенциальные клиенты компании. Оплаченная реклама или бартер привлекут трафик и заказы за короткий промежуток времени. Участие в реферальной программе будет мотивировать блогеров ответственно и качественно продвигать проект, так как от этого напрямую зависит их заработок.
Примеры реферального маркетинга
Крупные бренды нередко пользуются реферальными программами для увеличения клиентской аудитории. Среди них:
Нередко реферальная система используется и в оффлайне.
Заключение
Реферальные программы – эффективный инструмент, способный привлечь новый трафик и продажи. Он удобен для всех участников процесса, в котором каждый закрывает свои потребности. Бизнес получает клиентов, рефереры и рефералы — выгоду от использования предложений компании.